旗号，（这是谁也不敢反对的）以行南迁之实，终于获得成功。
“抵 术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物
都会出现裂痕，而且这种裂痕会由小变大。因此在裂痕刚出现时就要“抵”
住。“抵”就是防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞，
通过”抵”使其减少，通过“抵”使其停止，通过“抵”使其消失，最后达
到自己的目的。
《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵 ，认为万事万物都起于
秋毫之未，一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏，
都需要“抵 ”。
天下大乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂、忠良放逐、圣人
隐居，结果上下猜疑，纲纪瓦解、百姓相残，父子分离，夫妻反目，这些都
是裂痕。“抵 ”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法，一是弥补，
二是征服。弥补的结果是恢复原样，征服就是加以改造重新获得。在天下大
乱时，就是要靠“抵 ”取胜。
大千世界，不乏有特殊计谋智慧的人，每当世道混乱、国事危难的时候，
虽然在很小的乡间客店，城池不多的辖区，也一定有很多出众的人才。史书
上有记载的人，还能够看到。如古代郑国的烛之武、弦高等，以计策劝退敌
军，保全了自己的国家，后来这类人物多得不胜枚举，唐朝尤其多，以下仅
举少数例子。
唐朝建国之初，北海郡（山东昌乐）有个尚没有归顺的贼帅綦公顺带着
兵攻打郡城，被官兵打败了。后来，綦公顺得到一个叫刘兰成的人作为自己
的军事参谋，刘兰成机智多谋，仅用几千人，出奇制胜，便攻占了北海郡城。
海州郡（今江苏灌云西南）的臧君相带了5万士兵来北海郡城，刘兰成只派
敢死队20人，乘夜突袭，便把海州军队打得一败涂地。
徐圆郎割据山东时，有人对他说：“有个人叫刘世彻，他才能出众，不
可多得，在中国的东部声名很高。你如果把他请来，听取他的谋划，就很容
易取天下、建功勋”。徐圆郎于是就派人把刘世彻邀请来了。刘世彻来时，
已组织了几干名兵士，徐圆郎请他夺取谯郡（今安徽毫县）和杞（今河南杞
县）一带地区。这里的人早就听说了刘世彻的大名，对他十分畏惧，因此他
的部队所向无敌。
裘甫在浙江东部地区发生叛乱后，唐王朝派王式带兵前去讨伐他。裘甫
的一位同党刘睢给他献计说，“你应该先取越郡（今浙江绍兴），立足于越
城坚固的防守和富饶的钱粮，沿浙江修筑防御工事，抵抗官兵，有机会就长
驱前进，攻占浙江西部地区，并越过长江，夺取扬州。然后回头在石头城（今
江苏南京）修筑工事，派重兵把守，这样一定有人举兵响应我们”。这一策
略没被裘甫采用。
扬州节度使高骈的部下毕师锋攻打高骈，毕师铎向宣州节度使秦彦请求
援助，秦彦的兵马一到，他们便攻占了扬州。这时毕师锋派人摧秦彦渡过长
江，并答应以秦彦为首领。有人劝毕师铎说：“你应顺应民心，为本地人除
去祸害，应该重新以高骈为首领，自己来辅佐他。你掌握兵权，谁还敢不听
你的？况且，秦彦只是宣州的节度使，你奉他为主，庐州（今安徽合肥）。
寿州（今安徽寿阳）的长官能情愿做他的下属吗？我担心你的功业成败、前
途难知呀！现在，应该尽快阻止秦彦别让他过江。秦彦如果能看出安危形势
的话，他一定不敢轻易过江，即使将来责备我们不守诺言，我们仍不失为高
骈的忠臣。”毕师铎对这一建议不以为然。第二天，当他把这一计谋告诉郑
汉章以后，郑汉章觉得说得在理，并说：“这是一位有智谋的人。”再寻找
那人时，已找不到了。
唐朝末年，王建为四川节度使，驻守成都。在一次攻打彭州（今四川彭
县）杨晟时受到阻碍，长时间攻取不下。当地的老百姓为躲避战祸，都逃跑
了，藏在深山中。部队不但不安抚人民，还天天出兵追捕抢劫他们。王先成
是个有智谋的人，他去劝带兵的将军王宗侃说：“老百姓逃到山谷中，是为
了等候你们去安抚。现在，你们却让士兵劫掠他们，你们与盗贼有什么区别
呢？军队一旱就出去，天将黑了才回营，军营空虚，毫无守备，万一彭州城
中有智谋的人为杨晟出主意，乘我们不备，突击出来，先把精锐部队埋伏在
城内，望见我们的部队走远以后，他们派出弓箭手、枪手各1万人，攻打军
营的一面，再在其他三面分别派重兵进攻。在此措手不及的时候，各个寨部
只顾自我防御，无法互相救授，这样能不失败吗？”王宗侃听了以后很吃惊，
便请王先成说说应该怎么办。王先成为他列出7条该做的事，王宗侃连忙告
诉了王建，王建下令照他所说的去做。王先成写的告示贴出3天，藏在山中
的老百姓像赶会一样，纷纷出来，回到家乡，重新从事生产。
从以上五个例子看，奇才异士何时何地都有，除史书上有记载的外，还
有那些名不见经传的，他们治理国家的方法也不外乎弥补和征服二种。
东汉末年，地方割据势力日益加重，朝廷的命令常常得不到贯彻执行，
建安年间，河东郡（今山西夏县）太守王邑接到诏书，要将他调回朝廷。正
打算上路，却遭到部下卫固、范先二人的阻拦。原来这两个人已暗中与北边
并州（今山西太原）的高斡联系多日，阴谋叛乱割据。
太守调不出来怎么办？控制朝廷大权的曹操采取了把新任太守派进去的
方法，新太守是谁呢？曹操选中了杜畿去接这个危险的乱摊子。
杜畿接到命令，即时上路。到了陕县（今河南三门峡）黄河边。却被卫
固等人派来的军队堵住，不准渡过黄河。僵持了几个月，杜畿搞清了情况，
打定了主意。心想：河东郡有3万户人家，并不都是叛乱的人。我干脆单骑
闯进去，来个出其不意。卫固这人虽然很有计谋，但并不果断，见了我必然
假装接受。我只要进去1个月，就足以用计解决问题了。
于是，杜畿悄悄地从另一个渡口过了黄河，卫固果然表面上承认了他，
杜畿使了个欲擒故纵的计策，先好声好气地夸奖卫固、范先说：“卫姓和范
姓，都是河东的大族，很有名望呀！我虽然是太守，实际上要仰仗你们，听
从你们管理河东好了。”卫固等人听了，心中还很得意。哪知过了几十天，
杜畿便派兵砍下了他的脑袋。
安史之乱以后，唐代藩镇势力逐步发展。将强了，就要背叛朝廷；兵强
了，就要驱杀将帅。唐德宗贞元初，陕虢（今河南三门峡、灵宝一带）节度
使张劝被部下杀害，兵马使达奚抱晖夺得了军权，并上书朝廷，要求任命他
为节度使。
唐德宗派李泌前往处理此事。李泌动身时，德宗下令皇帝的亲军神策军
护送。李泌笑笑，拒绝了，请求单骑前往。出了潼关，却又碰见另一支3000
人的部队列队等待，带兵军官上前报告说：“奉皇帝密诏，前来护送！”李
泌当场写了一道命令，让他们退回。自己却快马加鞭，一路飞奔而去。
达奚抱晖听说李泌就要到了，不让将领们按礼节出城远迎。直到李泌距
城15里了，才出去迎接。李泌当面一阵好夸奖：“你在危难之时，临时站出
来主持军中事务，为国家保住了这地盘，很有功劳嘛！”说着走着，进了城
内，开始主持工作。
第二大，做好一切准备，李泌将达奚抱晖召来，说道：“你杀了节度使，
按罪当处死的。不过今天饶你一命。这并不是因为我关照你，而是恐怕今后
再有此类事情发生。朝廷任命的将帅都派不下去，所以放你一条生路。”达
奚抱晖听罢此言，又悔恨又感激，只好逃跑了。
在开封，也出了这样的事情，镇守开封的宣武军节度使李万荣的儿子—
—兵马使李乃趁其父生病卧床之机，准备叛乱夺权，但是，另一位将军邓惟
恭却不买帐，把他抓起来扭送京师。这位邓惟恭也是位野心家，临时掌握大
权后，自以为朝廷会正式任命他为节度使，忽然传来消息，朝廷已经派东都
（今河南洛阳）留守董晋为宣武军节度使了！邓惟恭大失所望，不派人去洛
阳接董晋。
董晋上任时，随身只带十几个仆人，一个卫兵也没有。走到郑州，有人
劝说：“不如留在这里，看看开封那边有什么动静再说。”从开封来的人也
劝说不要进去。董晋一概不听，继续赶路。
邓惟恭没想到董晋这么快就来了，来不及想出对策便匆忙带领各位将领
出城迎接。董晋进城后，将军政大事仍然交给邓惟恭处理。过了一段时间，
邓惟恭心里越来越感到不安，暗地里策划作乱。事情败露后，董晋将邓惟恭
的同党全部逮捕处斩，而把邓惟恭捆送京师。
上述三个人，当时的处境是多么危险啊！都是独自深入叛乱之地，从容
稳妥地平息了事件，大智大勇，非同常人！唐代史书中，尚且讽刺董晋懦弱
苟安，政事废弛，其实不然。当时，朝廷恐怕董晋到开封后维持不住局面，
派汝州刺史屈长源为行军司马，当他的副手。屈长源生性刚强，刻薄，对许
多旧的规章制度都想改革。董晋开始并不阻拦他，等方案拿出却不采用，所
以军队安定不乱。以前宣武军的土卒十分骄横，很难管理，节度使选派亲信
士卒住在公庭旁边，执弓带剑，严阵以待，防止军队作乱，保护自己。对这
些亲兵，当然要时常赏赐他们酒肉，以慰劳笼络。董晋却不这样做，到任的
第二天，解散了这支卫队。董晋在开封任职三年而死，由屈长源接替他任节
度使，不久就被作乱的土兵害了。如果当初董晋听从屈长源的改革方案，恐
怕宣武军早就叛乱了。
从以上几个例子可以看出，审时度势是“抵 术”的重要原则，矛盾是
客观存在的，解决矛盾的方法必须抓住时机，使之迎刃而解。
恰到好处地解决矛盾，才能不失时机地达到预期的目的。美国第26任总
统罗斯福就如此成功了。
西奥多·罗斯福早有当总统的雄心。在纽约当警察局长时，他就很注意
自己的形象，故作姿态，办案力求公正。罗斯福的这一野心被《纽约邮报》
及《纽约太阳报》的记者雷伊斯和斯蒂芬识破了。他们在背后议论道：“看
来罗斯福有当总统的野心，这一切只是为了下一步棋打基础而已。”
为了证实自己的判断，这两个记者竟直接跑到罗斯福的警察总署办公
室，单刀直入地问：“罗斯福先生，我们二人在底下私议，认为你准备有朝
一日出来竟选总统，你说对吗？”
平时一向十分和善的罗斯福一反常态，脸色骤变，突然跳了起来，抓起
鸡毛掸子，不问青红皂白，就向斯蒂芬和雷伊斯劈头盖脸打来。二人见势不
妙，马上转身就逃。罗斯福还在后面高举鸡毛掸子，怒气十足地追逐，直到
二人逃出警察总署。
从此以后，再也没有人敢议论罗斯福想当总统的事了。几年以后，他终
于如愿以偿，成为美国第26任总统。
记者问及罗斯福的野心，使他进退两难，如果如实回答，则使人们认识
到罗斯福是为了竞选才扮演活包公，这就使几年的努力付诸水流。如果公开
否认，则以后一定会出尔反尔。在这种情况下，罗斯福急中生智，用了鸡毛
掸子。一方面转守为攻，避免了不能回答的尬尴；另一方面，使二人以后不
敢再议论此事。
政治家也要善于抓住时机，采取谋术，其效果会极好。
东晋丞相王导善于理财。当时国库空虚，资金短缺，国库里存放的只有
几千匹粗布，还卖不出去。而达官显贵们又将西晋的奢侈恶习传了进来，影
响了民风。王导对此十分忧虑，于是他带头不用华丽服饰，穿租布单衣。王
导当时声望高，影响大，达官显贵们见丞相穿粗布单衣，也跟着用粗布做衣
裳。别的人士一看，也争着用粗布做衣服。粗布的价钱一下子就涨了许多，
几千匹的库存很快就卖光了，缓解了当时的财政困难。
人们穿衣都有趋时尚、赶潮流的心理，王导利用了这一点，所以粗布能
很快销售一空，而且扭转了东晋的民风。
企业家要调动工厂工人的积极性，是需要韬略的。“抵 ”之术正在于
以巧妙地改变现状从而激起大众的热情。
查尔斯·施瓦布是美国著名企业家，他属下的一个工厂的工人总是完不
成定额。为此，施瓦布换了好几任厂长，然而却不奏效。于是他决定亲自处
理这件事。
一天他来到工厂的厂长办公室问此事，厂长答道，“我劝说工人们，骂
过他们，还以开除他们相威胁，但全然与事无补。他们仍然完不成自己的定
额”。
“那么，你领我到厂里看看吧。”施瓦布说话时，正值白班工人要下班，
夜班工人要接班的时候。
来到工厂厂地后，施瓦布问一个工人，“你们今天一共炼了几炉钢？”
“6炉”，这个工人回答。施瓦布在一块小黑板上写了一个“6”字，再巡视
了一下工厂就回去了。
夜班工人上班了，看到黑板上出现了一个“6”字，十分好奇，忙问门卫
是什么意思。
“施瓦布今天来这里，”门卫说，“他问白班工人炼了多少炉，知道是
6炉后，他就在黑板上写了这个数字。”
第二天早晨，施瓦布又来到工厂，特意看了看黑板，看到夜班工人把“6”
换成了“7”，十分满意地离开了。
白班工人第二天早班上班都看到了“7”。一位爱激动的工人大声叫到：
“这意思是说夜班工人比我们强，我们要让他们看看并不是那么回事。”当
他们晚上交班时，黑板上出现了一个巨大的“10”字。
就这样，两班工人竞争起来，这个落后的工厂的产品很快超过了其他工
厂。
施瓦布仅仅用了一个小小的“6”字就改变了工厂的面貌，解决了打骂甚
至开除威胁都办不到的事情。施瓦布的高明之处，在于他唤起了工人们的竞
争意识。
在商品经济社会，商业活动必然发达，“摆摊”上街的小贩是社会商品
经济活动中一支大军，有人以为这算什么，“小摊贩”本小利微是商业中最
不成气候的经营者，然而世界上几乎所有城市都被摆摊的商业摊群困扰着。
特别是无照摊贩更是令人麻烦的事，在北京、天津如此，在纽约也如此。在
商业社会，“小摊”本是“毫末”之事。然而，不可不察办。他们对于交通、
市容均有很大影响。1994年纽约市的朱利安尼市长计划管理“摆摊”。先前，
纽约市采取过行动在曼哈顿的几个地区对食品小贩采取严厉取缔措施。现在
朱利安尼政府执行一项范围更广的政策，在全纽约市的所有街道，禁止商贩
摆摊，叫摊贩中的许多人到远离拥挤不堪的人行道的露天商场式的市场上出
售他们的商品。市政府辩称，这一做法将所有无营业执用的小贩都逐出了纽
约市的街道，并在全市开设多达24个露天市场。市政府对街头商贩所采取的
政策受到了欢迎。
几十年来，如何处理街头商贩一直是令纽约市长头痛的问题。为了解决
这个问题，市长不得不采取中庸之道，一方面顾及到小业主的顾虑，他们既
付税，又雇人，另一方面还得考虑到街头小贩的意愿。这些小贩多是贫困的
百姓，寻求为其小本经营的生意取得立足之地。但是这些小贩往往没有营业
执照，在许多城市，他们在街道上贩货都是受到法律限制的。市政府承认两
类街头小贩。第一类是贩卖食物，有卫生局发给的营业执照；第二类叫作一
般商贩，他们除了食品其他什么都卖，他们有市政府消费者事务局发给的执
照。卫生局迄今已颁发给大约3000名食品小贩营业执照，消费者事务局向
853个一般小贩颁发了执照。
市政府官员称，贩卖食品的商贩大都是有营业执照的。但一般商贩中的
绝大多数均是无照营业，市政府官员估计，纽约市有8000到1万名无照营业
的一般商贩，贩卖的东西五花八门。官员们估计，在每年逃缴的营业税中，
这些无照营业的小贩至少占3亿元。由此可知管理好小摊贩既有利于市民，
也可以增加城市税收，而管理不当就能成为城市祸根。
现在谁都知道商标的价值，都在争取名牌以取信顾客。除了有些人企图
用假冒伪劣商品哄人骗钱之外，还有一些机关借评估注乘商标之机捞钱。
这些机关认为，反正自己是工商管理部门，又拉上了报社等单位一起“评
估”企业，因而评估时，必让企业交出巨额款项。比如荣获中国华东地区药
品商标第一名的“康恩贝”商标，要交2．5万元调查费，否则不能享受此次
调查权利。有些要交5万之巨的调查费，参评，否则榜上无名。如此现象，
引发了一系列官司。
如北京地区，由某报社等五家单位联合发出通知。“不交纳调查费的企
业不能享受本次调查的权利”。
要求顺美服装有限公司参加“首届中国十大名牌西装，十大名牌衬衫市
场确认活动”，顺美表示现在评估活动太滥，决定不参加。后因组织者再三
催促，顺美碍于面子同意参加，并交报名费7500元，两个月以后，顺美公司
接到组委会通知，要它向“确认活动”组织者某报广告部交2．5万元的宣传
费。顺美公司理所当然地拒绝了，结果顺美公司没有获得“双十奖”，只获
得临时增加的质量奖。顺美公司询问组织者这次“确认活动”的具体条件有
几条？市场调查结果到底怎么样？组织者表示：“公布数据有难度”。于是，
顺美公司要讨个“说法”，并保留诉讼权利。
1994年4月5日，北京日报也刊登了一则消息，由于天坛家具公司拒绝
给某调查所交纳8800元参评费，使本来很有名的天坛家具公司名落孙山。当
该公司向调查事务所提出质疑时，该所回答说：“在调查中贵公司天坛牌家
具确实名列前茅，因为你们没有交钱，就等于不承认我们调查评估活动。”
天坛家具公司不得不表示怀疑：这种以“钱”为前提的评选活动，要立即停
止进行。它是不是国家许可的？
我们认为这些活动的组织者不妥之处有三：
一是国务院三令五申各类协会、学会、研究会等社会团体和民间组织以
及新闻、事业单位一律不得对企业进行各种评比和评比性检查，包括各种升
级评优及各类专项奖等活动，要立即停止进行。可是这些评比活动依然禁而
不止。
二是以钱为准，按交钱不交钱以及交钱多少来排名次，使明眼人一看就
知道其组织者的真实用心。
三是否认主管机关的管理，否认法律保证作用，更是错上加错。某调查
所著文说：“名牌不是企业自封的”，这当然是对的，但说“不是哪个‘权
大’的行政部门命名的”这就错了，这不是比权力大小，而是法律是否赋予
你这个权利？没有赋予你这个权利，那就是违法。至于说“不是靠某种‘法
律效力’保证的”就更是大错特错了，如果企业花几万元被某调查所确认的
“驰名商标”、“著名商标”、“优秀商标”、“推荐商标”于法无据，得
不到法律的保护，那岂不是瞎子点灯——白费蜡？！该事务所著文所说的“名
牌只能在市场竞争中形成，为社会所公认才能确立”这个话表面看起来是对
的，但联系该事务所所组织的“公认”活动就不对了，因为谁交钱就给谁授
予“公认名牌”称号，即使尚未注册商标，也可以被“公认”，不交钱在市
场上再有名也不被“公认”，这实际上还是“私认”，是认钱不认牌。
许多企业呼吁，认定驰名商标、名牌，必须依法进行。否则，既把商标
搞乱了，也乱了市场。由此可知，评估注册商标，是市场经营活动中的小事，
但是，一旦搞乱了其祸也不少。
探意篇
飞1钳2第五
＇原文＇
凡度权3量能，所以征远来近。立势而制事4，必先察同异之计，别是
非之语，见内外之辞5，知有无之术6；决安危之计，定亲疏之事7；然后
乃权量8之。其有隐括9，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞10，飞而
钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异（11）。其不可善者（12）：或先征之，
而后重累（13）；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累（14）。
其用（15）或积财货、琦玮（16）、珠玉、白璧、采邑（17）以事之（18），或量能
立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。
将欲用之于天下（19），必度权量能，见天时之盛衰，制（20）地形之广狭，
阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，
审其意（21），知其所好恶，乃就说其所重（22），以飞钳之辞钩其所好，以钳
求之。
用之于人，则量智能、权材力（23）、料气势（24），为之枢机（25）以迎之
随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀（26）也。
用于人，则空往（27）而实来（28），缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可
钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。
虽覆，能复不失其度。
＇注释＇
1飞：是扬的意思，夸奖对方使其放心发言。
2钳：牵制束缚，控制的意思。
3权：权衡，指人的计谋。
4立势而制事：把事导向成功。
5内外之辞：内是实质，外是表面，也就是所说事情的反正两面。
6有无之术：探讨有无的术数。
7亲疏之事：或亲密或疏远。
8权量：计量长短轻重。
9隐括：隐情，说不清的地方。
10引钩钳之辞：钩是弯曲金属所作的钩针，比喻诱使他人言论归顺己方。
（11）其说辞也，乍同乍异：钩钳之语，对于对方的言论，本着“有时同
意，有时反对”的原则进行。
（12）不可善者：即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。
（13）重累：同重叠，反覆试验。
（14）毁为重累：反覆试验，对方暴露缺点。
（15）其用：准备要采用时。
（16）琦玮：珍贵的宝玉。
（17）采邑：封地。
（18）事之：对待他。
（19）用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。
（20）制：知的意思。
（21）心意之虑怀，审其意：详细知道思虑和希望等。
（22）说其所重：游说其所尊重的。
（23）材力：材同才，指才干。
（24）气势：气和势都是势，是表现思想的力量。
（25）枢机：转动门户的轴叫枢，启动发射的装置叫机，是事物的关键。
（26）飞钳之缀：飞钳之术的秘诀。
（27）空往：仅仅用语言赞美、歌颂。
（28）实来：使对方打开心扉，拿出真情来归服已方。
＇译文＇
只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一
种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是
与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定
与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如
果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱
使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其
特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后
再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复
考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可
先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其
才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中
要运用抵 之术。
要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的
盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交
往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方
的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用
“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。
如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方
的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞
钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。
如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持
联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也
可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以
引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，
不可丧失其节度。
＇解析＇
此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而
“钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的
术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。
简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失
时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术，
服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”
就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？
其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、
迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。
管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一
匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前
仇的气量分不开的。
鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐
桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前685年，齐国国君无知
在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回
国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到，
争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路
进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上
前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声，
倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白
的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后，
马上沿小路疾驰，直奔齐都。
小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁
国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子
纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。
鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一
再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；
治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；
制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”
鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来
要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命，
来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。
管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵
族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公
加封他为上卿（百官之首）。
过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手
中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使
用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我
不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号
令全国，不准直呼管仲的名子。
管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持
国家政务。
于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的
优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司；
四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加
强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察
民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百
姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起
来。
管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前
663年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了
燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军
回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除
非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规
矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。
中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地
方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计
谋。
公元前681年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国，
夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两
国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓
住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下
来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日
若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。”
说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应
你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱
险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很
容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说：
“他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是
一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失
掉所有人的支持，千万不可这样做的。”
桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁
国。
天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附
他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。
管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对
他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做
生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里
穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我
愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认
为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走
过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”
管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管
仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。
“飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩
钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的对方的话诱
导出来以后，马上加以推崇，以此抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺
着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头
脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们加点压
力。同时还要了解天时、地利，分析周围的关系。控制对手，这种方法如能
用于诸侯各国，就能够与其建立密切的关系，达到合纵或联横的目的。
公元前341年，齐、魏两国在马陵交战，结果，齐军大胜魏军，杀死了
魏国太子申，歼灭了魏国10万大军。
魏惠王召见惠施，对惠施说：“齐国是我的仇敌，到死也不会忘记对他
的仇恨。我国虽小，但也想调动所有的军队去攻打它，你说怎么样？”惠施
回答魏王说，“不行。”
惠施说：“成就王业的君主做事要得法，成就霸业的君主要善于谋划。
你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨，然后才和齐国作
战。如今打仗没有打胜，国家没有防守进攻的条件，大王又想调动所有军队
去攻打齐国，这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报
仇，就不如改变王者的服饰，委屈求全，去拜见齐王，这样做楚王必定大怒，
然后大王再派人游说齐国和楚国，使它们相互结怨而争斗，楚国就一定会出
兵攻打齐国。以休整好的楚国军队去攻打已经疲惫不堪的齐国，齐国必然被
楚国打败。这就是大王通过楚国打败齐国的方法。”魏惠王听到惠施这个借
刀杀人的计策后，说：“好极了！”并马上派人去齐国报告，说魏王愿意臣
服齐国，并且去朝拜齐威王。
齐相田婴答应了魏王的要求。策十张丑阻止说：“不行，战胜魏国，已
经接受了朝拜大礼，如果与魏国讲和而出兵攻打楚国，就是小看了楚国，这
就暴露了齐国不讲情理，这是肯定无疑的。况且楚国的为人是好用兵和拼命
追求名声，最终给齐国造成祸思的一定是楚国。”田婴不听张丑的劝谏，终
于让魏惠王入齐，并让他和自己一起去朝拜齐侯。
本来都是平等国家，现在齐王让魏王称臣，赵王对此感到羞耻，楚王也
为此感到愤怒，亲自率军队攻打齐国，赵国也响应楚国。结果，楚国在徐州
把齐国打得大败。
本故事通过魏惠王在马陵战败，惠施让魏王委屈求全，以激怒楚王，从
而达到假楚毁齐的目的。
“飞钳术”就是动用言辞之术及各种谋略技巧去收服人心，使对方为我
所用的谋略，正确地使用它，可以使人纵横驰骋，随心所欲，古往今来有许
多人动用飞钳之术，建立功业，身显一时，名垂千古。
巴国、蜀国互相攻打，都来向秦国告急，秦惠王想出兵讨代蜀国，但考
虑到道路险峻难行，韩国又可能来侵略，所以犹豫不决，秦王把司马错和张
仪叫来商量对策。
琐马错建议秦惠王出兵攻打蜀国，张仪不同意，张仪说：“不如去讨代
韩国。”秦惠王说：“请谈谈你的见解。”张仪回答说：“我们应该和魏国、
楚国亲善友好，然后出兵黄河、伊洛一带，攻取新城、宜阳、兵临东西周王
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