韩国。”秦惠王说：“请谈谈你的见解。”张仪回答说：“我们应该和魏国、
楚国亲善友好，然后出兵黄河、伊洛一带，攻取新城、宜阳、兵临东西周王
都，控制象征王权的九鼎和天下版图，挟待天子以号令天下，各国就不敢不
从，这是称王的大业。要博取名声应敢去朝廷，要赚取金钱应该去集市。现
在的黄河、伊洛一带和周朝王室，好比天下的集市和朝廷，大王您不去争透，
反倒和远方的戌狄小族争斗，这不是帝王的大业啊！”司马错反驳张仪说：
“不对。我听说这样的话：想要使国家富强必须先开拓疆土，想要使军队强
大必须先让百姓富裕，想要成就帝王大业必须先树立德望。如果这三条具备
了，帝王大业也就水到渠成，现在大王的国家地小民贫，所以我建议先从容
易的事做起。蜀国，是西南偏僻之国，又是戎狄之肤的首领，政治昏乱，如
同夏桀、商纣，以秦国的大兵攻打蜀国，就像狼入羊群一样。攻占它的土地
可以扩大秦国疆域，夺取它的财富可以赡养百姓，军队用不匙多大伤亡就可
以使蜀国投降。这样，吞并一个国家而天下并不认为秦国强暴，获广泛的利
益，天下人也不认为秦国贪婪，我们一举两得，名利双收，还可以享有除暴
安良的美名。秦国如果攻打韩国，动持周天子，就会臭名远扬，也不见得有
什么实际利益。周朝，是天下尊崇的王室，齐国，是韩国的亲睦联邦。周朝
自知要失去九鼎，韩国自知要失去伊洛一带领土，两国将会齐心合力，共同
谋划，向齐国和赵国求援，会和有旧怨的楚国和魏国和解，甚至不惜把九鼎
送给楚国，把土地割让给魏国，到那时，大王您只能束手无策，那是很危险
的！所以，我说攻打蜀国才是十拿九稳的上策。”秦王听从了司马错的建议，
决定出兵攻打蜀国。
仅用了10个月，就打败了蜀国，蜀国被秦国吞并后，秦国更加富庶和强
盛了。
在现实社会中，无论是在政治上、经济上、军事上还是在外交上，掌握
和运用“飞钳术”仍有极其重要的意义。
我方使用飞钳之术时，常用言辞套住对方，用计谋使对方随我方的意图
而仰俯、升沉，但要注意使对方不失常态，才是精彩的飞钳之术的妙用。
美国总统里根，在1966年竞选加里福尼亚州长时，开合有法，争取了公
众而战胜了对手。
1966年，里根作为共和党的候选人竞选加利福尼亚州州长。当时，对里
根的形势很不利。加利福尼亚民主党和共和党的人数比例是5：3。竞选对手
是老州长、民主党人埃蒙德·布朗。布朗从1958年起就担任加利福尼亚州州
长。他是一个老练的政客，1962年布朗曾同尼克松争夺加利福尼亚州州长，
把尼克松打得溃不成军，落荒而逃。此外，当时的总统约翰逊是布朗的好朋
友，他表示全力支持布朗连任。老州长本人也认为，自己在加利福尼亚有基
础，“二流影星”里根不在话下。
里根虽然地位低下，没有政治经验，但也有长处。他身材魁梧，五官端
正，容貌俊美，风流潇洒，可以算上一个标准的美男子。他还做过电影演员、
电台广播员。他讲起话来声音宏亮，娓娓动听。
于是里根利用自己善于演说的优势，经常在电视台、电台和一些公众集
会上亮相，发表演说，以争取更多的选票。由于缺少从政经验，因此，他尽
量少谈政治，多讲一般老百姓关心的社会、生活问题，把自己打扮成一个“平
民政治家”。
当时美国家庭中已经普及电视。就拿加利福尼亚州来说，平均每户有1．5
台电视机。选民们在电视机上看到的里根是一个生气勃勃，精力充沛，能说
会道的政治家，因而对他产生了好感。里根谈的问题又是普通老百姓关心的
物价、工资、就业等问题，所以颇受一般老百姓的欢迎。
选举的结果，里根比布朗多得近100万张选票，很多民主党人也投了里
根的票。里根终于如愿以偿，登上了加利福尼亚州州长的宝座。
扬长避短是一被广泛运用的策略。可以设想，里根若不利用自己的美男
子形象，如果去大谈一些自己所不熟悉的历史、政治及国际关系问题，州长
的头衔就会与他无缘。
1975年英国的撒切尔夫人当选为保守党领袖后其目标就是出任首相。撤
切尔以和为贵，巧施“飞钳”之术，终于战胜了前首相希思，并以宽容之法
争取了希思，使英国人归服于她。
在英国这种国家，欲当首相必须是一个政党的党魁，因此，党内的夺魁
斗争一向十分激烈。争夺各方常常是撕破脸皮，竭尽排斥、贬低和打击对方
之能事。撒切尔夫人不赞成希思的政策主张，先是支持基思·约瑟同希思竞
选，继而又亲自向希思挑战，使希思感到她有意与自己作对，心中大为不快。
但竞选期间，希思的人马故意打出“我支持杂货商，但不支持他的女儿”的
口号，把撒切尔夫人的家庭身世也翻出来，作为攻击目标。这种作法，当时
使撒切尔夫人十分气恼。双方的对立情绪一度达到空前的程度。
撒切尔夫人当选后，认识到为了团结全部力量参加首届大选，必须弥合
与失败者的裂痕，恢复保守党的团结，稳定自己的后院。由于希思在党内追
随者不少，势力不能小看，他又在国际上声望较高，影响颇大。没有他的支
持与合作，要战胜执政的工党，有较大困难。撒切尔夫人为了获得希思一派
的支持，主动地捐弃前嫌，不念旧恶。
她获胜后的第一个行动就是去拜会希思，热情地邀请他参加她领导下的
影子内阁。但被一口回绝。她不灰心，其第二个行动是请希思手下的总督导
员怀特洛出任保守党副领袖，怀特洛接受了邀请。由于撒切尔夫人的做法符
合许多保守党人的心愿，得到了广泛的支持。
接着，撒切尔夫人于1976年10月的保守党年会上再次主动发出和解的
信号。她在讲话中赞扬希思过去的政绩，在政策主张上作了一些调整和修补，
又采纳了希思的一些观点，使两派在对外政策上明显接近。在此情况下，希
思也就发表了对撒切尔夫人“完全相信”、支持影子内阁的内外政策声明。
至此，撒切尔夫人在党内的领袖地位便最终确立了，为登上酋相主座奠定了
必不可少的基础。
统治右心怀宽广，才能招天下人归服。一个统御他人的人，要最大限度
地发挥自己的影响力，虚怀若谷既是重要的思想作风，又是谋略手段。“君
子之德如风”。宽客大度必能感召部属，赢得人心。撒切尔夫人的做法正是
显示了一个优秀政治家的飞钳之术。
在商业竞争中，用人、制人、巧使人，常常是得胜的手段。许多人都曾
用过。1877年美国大资本家古尔德，几乎收购了除国库之外美国市场上所有
的黄金，并设法控制国库，使他一日之内净赚2000万美元，这在人类历史上
是罕见的。
古尔德的成功，就在于他钩住了一个人。古尔德了解到当任的格兰特总
统有个妹妹嫁给了柯尔平上校，而柯尔平亦不宽裕，于是，他设了一计。
一天，古尔德找到了柯尔平，十分客气地邀请他入股。柯尔平十分坦率
地表示没有资本，古尔德忙说：“不要紧，您用不着拿一分钱，只要表示一
个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能，十分想与您交朋友。这点小意
思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图，何乐而不为。于是两个
人签约：柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股，只要黄金价格上涨，
每周可以领到这些黄金股的涨价费。若黄金下跌，按惯例，他相应要作赔。
为了防止金价下跌，柯尔平用不着古尔德示意，就自己主动地利用妻子，
劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这仲方式，柯尔平着实地赚了不少钱。
古尔德又用同样的手段，收买了财政部长的秘书入股，也保证了财政部
不抛售国库黄金。
市场上黄金渐少；金价自然飞速上升。最高时达到每盎司146美元。到
同年9月22日，市场上黄金不见了。这种形势引起全美国一片愤怒之声，格
兰特总统迫于舆论，决定抛售出国库黄金。柯尔平等劝说无效，马上把这一
紧急情况告诉了古尔德，同时又使总统暂缓一天宣布。就在这一天内，古尔
德售出了他所有的黄金，净赚了2000万美元。
收购了美国市场上所有的黄金，这的确是古尔德一生中最大的杰作。一
大之内净赚了2000万美元，也是十分罕见的。抓住关键实施有效的钩钳术因
而成功了。
“钩人”之术常是现代生活中推销员的天职。推销员必须善于投其所好，
而后牵着对方的“鼻子”走，以便达到自己的目的。
美国有一家面包公司，经理迪巴诺就以飞钳之法，钩住纽约大饭店经理，
而使自己的面包公司事业兴隆。
迪巴诺的面包公司远近闻名，十分畅销，然而，离它最近的一家纽约大
饭店却一直对它不理不睬，迪巴诺十分纳闷，他决定敲开这家大饭店的门。
他每星期必去拜访大饭店的经理一次，甚至以私人的身份住进大饭店，还常
把迪巴诺面包送给公司的职员。然而，不论他怎么做，这家大饭店仍是对他
的面包熟视无睹。迪巴诺是一位意志十分坚强的人，面对这种冷遇，他发誓
不达目的决不罢休。失败多次之后，迪巴诺总结了教训，决定改变策略，开
始调查饭店经理所感兴趣的事。
他在饭店里安插了情报人员，知道饭店经理是美国饭店协会的会员，而
且热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管
在何地举行，他都一定乘飞机前往。
了解到这些情况后，迪巴诺便到了图书馆查阅了协会的资料。第二天，
便去拜访了饭店经理，自然以协会为话题，双方谈的十分投机，使饭店经理
两眼放光，认为遇到了知音。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包二字。
几天以后，饭店的采购部门先给迪巴诺打了一个电话，要他把面包样品
和价格表送去，迪巴诺赶到饭店后，采购组长第一句话就是“你用了什么绝
招？使我们老板这么赏识你。”
迪巴诺公司是驰名远近的，然而，迪巴诺的长期的正面攻势并未收效，
一个面包也没售出；而仅仅与饭店经理谈了一下对方关注的事，形势却大为
改观。因此，若想达到自己的目的，首先要让对方认同，使自己被人喜爱：
而要做到这一点，必须以对方所关心的事为话题。
万全计篇
忤合1第六
＇原文＇
凡趋合倍反2，计有适合。化转3环属4，各有形势5。反复相求，因
事为制6。是以圣人居天地之间，立身御世，施教扬声明名也，必因事物之
会，观天时之宜，国之所多所少，以此先知之，与之转化。世无常贵，事无
常师。圣人常为无不为，所听无不听。成于事7合于计谋8，与之为主9。
合于彼而离于此，计谋不两忠10，必有反件。反（11）于是，忤于彼；忤于此，
反于彼。其术也，用之天下，必量天下而与之；用之国，必量国而与之；用
之家，必量家而与之；用之身，必量身材能（12）气势而与之。大小进退，其
用一也。必先谋虑，计定（13）而后（14）行之以忤合之术（15）。
古之善背向者，乃协四海、包诸侯，忤合（16）之地而化转之，然后以之
求合（17）。故伊尹（18）五就汤（19）、五就桀（20），然后合（21）于汤。吕尚（22）
三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王。此知天命之钳（23），故
归之不疑也。非至圣人达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见
情，不能成名（24）；材质不惠，不能用兵（25）；忠实无真，不能知人（26）。
故忤合之道，已必自度材能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以
退；乃可以从、乃可以横。
＇注释＇
1忤合：忤，抵触、背逆。合，符合，不违背。忤合，在这里是指以忤
求合，先忤后合。
2趋合倍反：趋合是趋向合一，相当于“合”；倍反是背逆，相当于“忤”。
倍，同“背”。
3化转：变化转移。
4环属：像铁环一般连锁起来而没有裂缝。
5形势：事物发展变化的态势。
6因事为制：因，依据、凭借；制，法则，法度，控制。这里是指要根
据实际情况进行控制。
7成于事：把事情办成功。
8合于计谋，实现或符合预定的计谋。
9与之为主：与之，与他们。为主，为主人。指都是各为其主。
10计谋不两忠，必有反忤：忠，忠实；反，背反，忤，抵触，背逆。任
何计谋都不可能同时忠于两个主人，必然要相抵触。
（11）反：此处当顺从解释。
（12）材能：才质和能力。
（13）计定：确定计谋。
（14）而后：然后。
（15）忤合之术：即反台之术。
（16）忤合：逆合。
（17）合：耦合。
（18）伊尹：古代传说人物，辅弼商汤消灭夏桀，是商朝开国名相。
（19）汤：商朝的开国之君，重用伊尹消灭夏桀，开创商王朝，推行善政。
（20）桀：古代传说人物，他是夏朝最后一个暴君，被商王汤消灭。
（21）合：契合。
（22）吕尚：即太公望，辅佐周文王，周武王，对周朝的建立贡献极大，
是齐国的始封主。
（23）天命之钳：天命的制约。
（24）成名：树立名声。
（25）兵：这里指军队。
（26）知人：了解他人。
＇译文＇
大凡联合与对抗的行动，都有相应合宜的计策。变化和转移就像铁环一
样连锁而无中断。然而，变幻着的事物各有具体情况，彼此间互相依赖，要
根据实际情况处理。圣人生活在世界上，立身处世是为了教化众人，扩大影
响，宣扬名声。他们必须根据事物之间的联系，来观察天时，抓住有利时机，
根据国家哪些方面有余，哪些方面不足，据此先把握实质，并设法促进事物
向有利的方面转化。世上没有永远显贵的事物，事物没有永恒的师长和榜样，
圣人常常是无所不做，无所不听。办成要办的事，重要的是不违背预定的计
谋。如果为了自己的君主，合乎这一方的利益，就要背叛那一方的利益。凡
是计谋不可能同时忠于两个对立的君主，必然违背某一方的意愿。合乎这一
方的意愿，就要违背另一方的意愿；违背另一方的意愿，才可能合乎这一方
的意愿。这就是“忤合”之术。如果把这种“忤合”之术运用到天下，必然
要把全天下都放在“忤合”之中权衡之；如果把这种“忤合”之术用到某个
国家，就必然把整个国家放在“忤合”之中权衡之；如果把这种“忤合”之
术运用到某个家族，就必然要把整个家族都放在“忤合”之中权衡之；如果
把这种“忤合”之术用到某一个人，就必然要把这个人的才能气势都放在“忤
合”之中权衡之。总之运用“忤合”之术的范围或大或小，其功用是相同的。
所作之事都要预先谋划、分析、计算之后再实行“忤合”之术。
古代那些善于以背离一方、趋向一方而横行天下的人，常常驾驭着四海
之内的各家势力，控制各个诸侯，在“忤合”中促成转化，然后达到“合”
于圣贤君主的目的。过去伊尹五次臣服商汤，五次臣服夏桀，然后才决定一
心臣服商汤王。吕尚三次臣服周文王，三次臣服殷纣王，其行动目的仍未显
露于世人，最后归服了周文王。这就是懂得天命的制约，所以才能归顺一明
主而毫不犹豫。如果不具备高尚的品德，超人的智慧，是不能驾驭天下的；
如果不用心冥思是不可能揭示事物的规律的；如果不全神贯注地考察事物的
实情，就不可能功成名就；如果才能、胆量都不足，就不能统兵作战；如果
只是愚忠呆实而无真知灼见，就不可能有察人之明。所以，“忤合”的规律
是：首先估量自我聪明才智，度量自身的优劣长短，分析在远近范围内还比
不上谁。这样就可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横了。
＇解析＇
“忤合”篇是讨论“以反求合”之术的。
在谈笑中，要达到某一目的，实现某一意愿常常要曲折地、灵活地应变，
以求成功，这正是“忤合”之术。
事物总在变化中，正如本篇所言“世无常贵，事无常师”，所以“成于
事而合于计谋，与之为主”或“合于彼，而离于此，计谋不两忠，必有反忤”。
由此可知，“忤合”是事物发展变化中的应变常规。
任何事物都有正反逆顺的发展形式，施用“忤合”之术的前提是必须对
具体事物多方研究，从而采取具体的应变方法。缺乏针对性的以反求合，不
仅不能实现原先意图，而且可能适得其反。
实施忤合之术，必须充分认识万物皆在变化中，变化才有发展，所以有
效的忤合智谋必须使实施者相信要超过自己的对手有两个必备条件，其一是
知己知彼。知已知彼才能进退纵横，游刃有余。其次是应在对方处于谋略、
攻势状态中，即在不如我方谋略的情况下，行忤合之术，必将使我方获得主
动权。
诈退之法常被军事家广泛使用，曹操就曾用此计巧取阳平关。
公元215年春，曹操率兵攻伐汉中张鲁，自陈仓出发，一路夺关斩将，
进行得极为顺利。阳平关地势险要，易守难攻，守将为张鲁之弟张卫与大将
杨昂，他们在山顶筑长墙10余里，更增加了进攻的难度。几次攻击之后，曹
操损兵折将，却没有踏上阳平关半步。这时，曹操眉头一皱，计上心来。他
见阳平关着实难以攻破，便引军后退。敌人见曹操大军已退，守备也就松弛
下来。不料曹操的退兵乃是诈退，正欲以松懈敌人守备。他立即命令张郃、
夏侯渊领兵乘夜愉袭，终获大胜，登上了阳平关。阳平关一破，汉中已无险
阻，张鲁仓皇逃走，曹操遂占有汉中。
在军事上，诈降之术，诈败之法均为“忤合”之计。
公元208年，曹操挥师南下，准备统一全国。这一年8月，原来占据荆
州的东汉皇族刘表病故，其子刘琮继位。9月，刘琮不敌曹操，束手投降。
原来投靠刘表的刘备，带领2万人退守夏口。曹操率军20万人，号称80万，
直逼夏口。刘备自知单靠自身的力量抵挡不住曹军的进攻，在危急之中派遣
诸葛亮前往江东，以便联合孙权共同抗曹。孙权深知，曹操的力量强大，如
果荆州被曹军攻占，江东也难以保全，于是派周瑜、程普、鲁肃率3万军队
前去同刘备共御曹操。曹操自恃实力雄厚，率水军自江陵顺长江而下。
曹操的大军在赤壁与孙刘联军相遇，初次交锋，曹军不利，于是退守江
北，与孙刘联军隔江对峙。曹军战船虽多，但多数船只小，为了防止船只遇
风不稳，便用铁索把战船连锁在一起。
正在加紧备战的孙刘联军见此情形，认为有机可乘。于是定下计策，派
遣周瑜的部下黄盖带船过江，假装投降曹操。
周瑜鸣鼓升帐，令诸将各领3个月粮草，准备御敌。黄盖却进前说：“别
说3个月，就是20个月也不济事，应弃甲倒戈，北面而降！”周瑜勃然大怒：
“我奉主公之命，督军破曹，今两军相敌，你竟敢出此言，涣散军心，推出
斩首！”黄盖也大怒骂道：“我是三世老臣，随主公纵横疆场，哪有你来？”
周瑜气得连连喊叫速斩！甘宁求情被乱棒打出，众官都跪下保黄盖。周瑜看
在众官面上，免黄盖死罪，却将其拖翻在地，打了50脊杖，直打得皮开肉绽，
鲜血并流，昏厥多次，文武官员无不落泪。黄盖被扶入本寨躺在床上，各位
将领纷纷来安慰他，他长吁短叹，流露出对周瑜恨怨不平的样子。但当参谋
阚泽来时，黄盖叱退左右，悄悄地将自己与周瑜密谋苦肉计之事告诉阚泽，
并希望阚泽到曹营中献诈降书。阚泽能言善辩，胆识过人，且与黄盖极好，
见黄盖对东吴如此忠诚，甚是感动。欣然答应。
阚泽带着黄盖早已写好的诈降书，当夜扮作渔翁，驾着一叶小舟，乘着
满天星斗，划向北岸曹军水寨，被曹兵拿住，去见曹操，曹操正端坐在中军
大帐之中，灯火辉煌。众将分立两旁，阚泽从容地献上降书。曹操拆开一看，
只见上面写着：“……以江东六郡之卒抵挡曹丞相百万之师，犹如以卵击石！
周瑜小儿自负其能，不自量力，又不听劝告，反而责打我三世老臣，我仇恨
已极，想率领本部人马、粮草、车仗投降曹丞相，以报仇雪恨……”奸雄曹
操将信反反复复看了十几遍，忽然拍案大怒：“黄盖用苦肉计，让你下诈降
书，好乘机取胜。你竟敢欺骗我？”叫左右将阚泽推出斩首。阚泽面不改色，
仰天大笑说：“黄盖不认人哪！”曹操喝令推回来，责问阚泽：”既是真投
降，为什么不约好时间？”阚泽故意耻笑曹操不懂兵书，乃无学之辈！竞不
知“背主作窃，不可定期”的道理。曹操听了立即下拜，取酒款待阚泽。饮
酒间，又接一密信，乃是被派往吴军中充当奸细的蔡中、蔡和报告黄盖与周
瑜意见不和反遭毒打之事，曹操更加深信不疑。
东南风刮起来了，黄盖急忙率领20只战船，里面装满于柴、火药等易燃
物，船头高挑着青龙牙旗，上写“先锋黄盖”四个大字。趁傍晚月光明亮之
时，直向北营进发，船借风势，行走如飞。此时北营将士及曹操均站在船头
上，高兴地等待黄盖来降，谁知距北营不到2里处，前船一齐发火，火趁风
威，风助火势，20只火船如箭一般撞入曹兵水寨，曹寨中船只一齐着火，又
被连环铁锁连在一起，无法分开，更无法逃避，正在危急之际，只听一声炮
响，四下里火船齐到，江面之上，一片火光，席卷连营，烟焰满天。曹操被
大将张辽救走，其余将士大部葬身于火红的江面之中。可叹80万大军，几乎
全军覆没。
在诱敌中要有超前意识，预料出事物变化的前景，以采取合宜的决策。
如北宋初年，渭州知州曹玮就曾以此取胜敌人。
北宋初年西夏人经常侵犯边境，一次他们又来骚扰，曹玮领兵出战，打
了胜仗。敌人丢下物资逃跑了，曹玮派人打探到他们已经走远了，命令士兵
赶着敌人丢下的牛羊，抬着他们丢下的物资，慢慢地往回走。敌人逃了几十
里后，听说曹玮贪图财物行动迟缓，队伍零散，就又返回想袭击他们。曹玮
得到情报后，仍然不慌不忙地带着队伍慢慢走，部下很担心，对曹玮说：“把
牛羊丢下吧，带着这些东西，跑也跑不动，打也打不了，敌人追上来怎么办？”
曹玮对这些话全不理会，队伍还要往前走，又走了半天，到了一个比较有利
于战斗的地形，曹玮才命令停下来等待敌人的到来。敌人快要逼近的时候，
曹玮派人迎上去对他们的首领说：“你们从远道而来， 一定很疲劳，我们不
想乘你们疲劳的时候和你们作战，请你们的人马先休息一会，然后咱们再决
战。”敌人正跑得精疲力尽，听他如此说非常高兴，坐下来休息。过了好长
时间，曹玮派人对敌人说：“休息好了，咱们可以交战了。”于是双方击鼓
进军，曹玮的部队毫不费力就把敌人打得大败。
曹玮的部下对这一仗取胜如此容易都感到奇怪。曹玮说：“我知道敌人
已经很疲乏，让大家赶着牛羊抬着财物，作出贪图财物的样子，是为了诱骗
敌人，把他们引出来。等到他们走了很远之后再回过头来袭击我们，几乎走
了一百里地。这时如果马上和他们交战，他们虽然疲劳，但是士气正旺，谁
胜谁负很难定夺。我让他们先休息，是因为走远路的人，停下来休息一会，
就会腿脚肿痛麻木，站立不稳，根本无法作战。我就是根据这一经验打败他
们的。”
曹玮能把普通的生活经验，运用到实际作战中，使其发挥意想不到的效
果，真是个聪明的将领。
诈降是军事中常规法则。所以凡有降者务必审查，勿中敌之诡计。军史
上这种战例举不胜举。凡是取胜者，均会忤合之术。
北宋初年，契丹大将耶律休哥，趁天寒地冻，把刘延让等人率领的10
万人马打得大败。
耶律休哥得胜以后遂想乘胜进攻雄州。于是给雄州知州贺令图写了封
信，信中言道：“自己在国内呆不下去，情愿归顺宋朝，请您帮助在大宋皇
帝面前说情，使之收留，然后再约定归降日期。”写好以后派人拿着贵重礼
物和信一并送到雄州。贺令图是个轻薄无谋的人，看完信后毫不怀疑，收下
礼物，派送信之卒回去享报耶律休哥，做好归降准备。
耶律休哥得到消息十分高兴，当即卒部向雄州进发，行至君子馆与宋将
刘延让部相遇。耶律休哥派人传信说，“要见雄州贺使君。”贺令图以为耶
律休哥要商议归降的具体事宜，心想耶律休哥来降，自己定能因此领功受赏。
当即带领部下十几个人骑马奔契丹大营而去。行至耶律休哥大帐外面，正要
迈进营门，忽然一人厉声大骂：“你经营的好事，今是来送死的吧。”贺令
图抬头一看不是别人，正是耶律休哥。知道已经上当，懊梅不迭，这时还想
指挥随从与之对抗。这几个人到了契丹大营，如同羊人虎口一般，那里还有
活路。耶律休哥人马一拥而上，顷刻之间十几个随从已被斩尽杀绝，贺令图
被绑赴契丹，随后也被杀死。
耶律休哥乘胜南进，接连攻下深、邢、德三州，掠得人口、财物无数，
然后回朝领功受赏去了。
大凡诈降计都是战败一方所施。耶律休哥却以胜诈降获得成功。而贺令
图上当受骗，恐怕是贪图功劳利令智昏所致。
“忤合”篇认为联合和对立都有相应的策略。而且两种状态是互相转化
的，就像铁环一样连接在一起，没有一点裂痕。圣人就是要了解掌握这一规
律，促使两者之间的转化。世上的事没有永远不变的，这就叫“世无常贵，
事无常师”。圣人常常是无所不为，无所不听，任何计谋都不会同时忠于两
个君主。或忤于彼或忤于此，凡是忤则通过计谋使之合，这就是反忤之术，
因为反忤之结果可以合，也称之为忤合之术。这种忤合之术，可以协四海、
包诸侯，将忤的局面转化为合。行忤合之道的条件是要了解自己和估量环境。
这样既可前进也可后退；既可以合纵，也可以连横。
鬼谷先生的忤合之术是基于“反”、“合”可以互相转化的原理。有些
事情顺势去做可以成功，有些事情逆反去做也可以成功。
公元前655年，晋献公灭了虞国，俘虏了虞国国君和虞国大夫百里奚。
百里奚，在虞国是个讲忠义、有才干之臣。晋献公知其贤，便想任用他，
派大臣去劝说，但百里奚拒绝投降。这时，正值秦穆公派使者到晋国，向晋
献公的长女伯姬求婚。因为百里奚不愿归顺，献公决定把他作为陪嫁奴隶送
到秦国。在去秦国的路上，百里奚利用一次看守不严的机会逃跑了。百里奚
逃到楚国的领地宛城时，不慎被本地人当作奸细抓起来。秦穆公在清点晋献
公送来的礼单时，发现陪嫁奴隶中有百里奚的名子，却没有这个人，便追问
原因。护送礼物的人员禀告秦穆公说：“百里奚是虞国的臣子，在路上逃跑
了。”穆公觉得很奇怪，便询问百里奚的情况。了解情况的人说：“这个人
很有学问，也很有能力，是个贤才，只可惜没有遇到好时机。”秦穆公求贤
心切，立刻派人打听百里奚的下落，当得知百里奚在楚国为奴时，穆公欲以
重金赎回。有个大臣对穆公说：“楚国之所以把百里奚当奴隶看待，是因为
不知百里奚之贤，如果以重金赎回，岂不是告诉楚国百里奚是个贤人吗？这
样做百里奚是不能归秦的。”于是秦穆公改变了主意，派人到楚国，对楚王
说：“我有个陪嫁奴隶百里奚逃到你们这里来了，请让我用五张黑丰皮把他
赎回。”楚王毫不迟疑地同意了。
百里奚到达秦境时，秦穆公派使者前往迎接，把他从囚车中释放出来，
并视为上宾。秦穆公召见百里奚，请教治国方法。百里奚说：“我是个亡国
之臣，怎么有资格谈论治国之道呢？”穆公说，“虞国国君没有重用你，没
有听取你的意见，所以亡国了，那丁是你的过错。”百里奚看到穆公态度诚
恳，于是畅所欲言，两人谈了三天，谈得非常投机。穆公高兴之余，问起百
里奚的年龄，百里奚说：“七十出头了。”穆公说：“可惜老了。”百里奚
笑着说：“你如果派我去追逐飞鸟，搏击猛兽我确实老了，但让我给你出谋
划策，那我还年轻呢！当年吕尚八十岁遇文王，今天我遇你不是比吕尚还早
十年吗？”穆公大喜，要授与百里奚处理国事大权，百里奚推辞说：“我的
才干远不及我的好友蹇叔，蹇叔之贤，世人并不知道，如果你想治理好国家，
最好请他来辅佐。”穆公从未听说过此人，便问起蹇叔的情况。原来当初百
里奚离开妻儿，远离故土，是寻找明君，做一番事业，百里奚游说到齐国，
因没有人向齐襄公引荐，后来路费用光了，流落街头。百里奚乞食遇到蹇叔，
蹇叔看出百里奚不是等闲之人，收留了他，并结为兄弟，蹇叔家境贫寒，百
里奚便替人养牛糊口。
不久，齐国公子无知杀了襄公自立为国君，到处张榜招贤，百里奚想去
应招，蹇叔认为无知杀君夺位，必然自取灭亡，劝止了百里奚。果然，过了
一个多月，无知在一次出游时被杀。蹇叔的劝告，使百里奚幸免于难。后来，
百里奚想做周王子家臣，蹇叔劝他不要干，后来避免了周室内乱发生的灾祸。
百里奚为辅佐虞国君以摆脱贫困，就没有再听蹇叔的劝告。百里奚两次听了
蹇叔劝告，避免了两次危险；一次没听，差点丧了命。
穆公听了百里奚介绍蹇叔的情况，认为这是一个难得的人才，便派人以
重札迎接蹇叔出山，并任命百里奚和蹇叔为上大夫。
事物总是在变化中，正如本篇所说“世无常贵，事无常师，”所以“成
干事而合于计谋，与之为主”。任何事物都有正反逆顺的发展形式，施用“忤
合”之术的前提是必须对具体事物多方面地进行研究，从而采取具体的应变
方法。
在商业经营中，借鸡下蛋，负债经营，均为忤合之法。此外，炒股押宝
也可以用忤合之术，一反常规地取胜。
要想在炒股时发财，就必须对形势作出准确的判断，即常说的“押宝要
准”。一般常识认为，购买大公司的股票比较稳妥，而且收益较高，这种思
维定势常使人购买股票时对小公司的股票不予重视。然而事实证明这往往是
错误的。
号称“美国现代奇迹”的苹果电脑公司就曾经是一家小公司，这家由两
个在校大学生，在一个汽车库里办起的小公司，当时生存十分艰难。在美国，
国际商业机器公司（ibm）几乎垄断了全美电脑，世界上百分之四十的电脑由
这家公司生产，面对如此强大的竞争对手，小小的苹果电脑公司要想发迹，
显然是一件十分困难的事。但是，就在这个时候，美国一些风险投资商毅然
把一大笔资金投到这个名不见经传的小公司里。因为他们预见到，过不了几
年，美国电脑业将发生一系列重大变革，即家庭、个人电脑的需求量会越来
越大，苹果电脑公司的产品正符合这一发展趋势。他们认定这家公司现在虽
然弱小，但前途灿烂，其股票肯定有厚利可图。
果然，在几年的光景中，当ibm公司还津津乐道地大肆鼓吹自己的电脑
技术高科技化时，一股个人电脑旋风把苹果电脑公司推向了个人电脑业的顶
峰。随之而来的是这家小公司的股票价格猛涨，那些掌握苹果电脑公司大笔
原始股票的风险投资家们因此财富滚滚涌来。
信誉是企业之本，真正的商人，宁可输老本也不输信誉。而他的生意反
而越做越兴旺。
韩国现代企业集团的总经理郑周永，是世界闻名的大财阀。然而朝鲜战
争期间，正当他很快在韩国的建设行业中崭露头角，事业有了起色之时，意
外的打击无情地降落到他的头上。
那是1953年，郑周永的现代土建社承包了一座大桥的修建工程。由于战
时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了7倍。在这
严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周水，赶快停止施工，以免遭受进一步的损
失。但郑周永另有一番想法：金钱损失事小，维护信誉事大。于是鼓起勇气，
毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产也要按时把工程
拿下来。结果现代土建社付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地按
时交付使用。
郑周永虽然吃了这回大亏，以致濒临破产，但也因此树起了恪守信用的
形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包
了当时南朝鲜的四大建设项目：朝鲜上建、大业、兴和工作所和中央产业，
承建了汉江大桥的第一期工程。接着，又继续承建了汉江大桥的第二期工程、
第三期工程。光是汉江大桥这三项重大工程就前后权了整整10年的时间，它
不仅使郑周永的“现代土建社”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，
一跃成为韩国建筑行业的霸主。
商人要想使自己的事业有大的发展，必须以德为本。
美国汉斯罐头食品公司，用发放纪念品的方式，赢得了大量顾客。
汉斯是美国一家食品罐头公司的经理。1957年，美国芝加哥市举办了一
个全国博览会，为了推销产品，扩大知名度，汉斯也向展厅申请了一个位置。
由于参展的大多数商品名气太大，博览会的负责人把汉斯的展品安排在一个
展厅中最偏僻的小阁楼里。
博览会开始以后，参观的人络绎不绝。然而，光顾汉斯台前的人却十分
少。汉斯为此苦恼了一天，第二天他想出了一个主意。
在博览会开始的第三天，会场的地面上出现了许多小铜牌，小铜牌的背
面上刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌都可以去展厅的阁楼上汉斯食品公司
陈列处换取一件纪念品。”这些小铜牌都是汉斯连夜订做并派人抛下的。不
久，本来无人光顾的小阁楼便水泄不通了。市内到处传诵着“汉斯小铜牌”，
记者也作了报道。汉斯产品名声大振。到闭幕时，汉斯赚了55万美元。
日本松下电器公司不惜奉送一万个电灯泡、干电池的赌注，打开了灯泡
销路。
公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了
迷。为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了
松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。
怎样才能使公司摆脱困境，转危为安？松下幸之助权衡得失，决定一不做、
二不休，拿出了一万个电灯泡作为宣传之用，以打开灯泡的销路。
灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜谒冈田干电池
公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个电池。一
向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然
换源: