在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”，列举如下：
最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如，轿车推销员微笑着
卖给顾客一辆轿车，在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到
这位推销员，当车坏的时候，他只能跟修理部打交道。
反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例，推销员在与顾
客道别的时候说：“要是齿有什么毛病或出了什么问题，就打电话给我。您
不必给修理部门打电话，我会让您满意的。”
义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上，推销员在车卖出后的
几个星期内给新车主打电话。询问对于新车的看法，以及是否有什么值得改
进的地方。顾客可能会说：“我希望车门能多一个袋子，后窗上也有刮水
器……”这类信息能帮助生产商改进它的产品。
关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话，说：
“本公司找到了一种帮您节省燃料的方法，我们可以为您往发动机上加一种
装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。
关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其它企业建立
良好的关系。通过与其它企业建立良好的关系，通过与其它企业的密切合作，
便于发现双方经营存在的问题，从而促进双方的共同发展。伙伴营销是一种
企业间营销。
一般来说，越较高层次的关系营销所需费用就越高。因此，一个企业必
须决定进入较高层次是否值得。在这里，企业应主要考虑两个因素。其一是
所经营的业务的利润高低；二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务，
企业的关系营销琐在基础层次上进行；而对于高利而顾客数量很少的业务，
如大型成套设备的销售，就需要买卖双方密切合作，形成真正的伙伴关系。
进策术
内1揵2第三
＇原文＇
君臣上下之事，有远而亲3，近而疏4；就之不用，去之反求。曰进前
而不御5，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始6。或结以道德，或结以
党友，或结以财货，或结以采邑7。用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则
亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蛈母8之从
其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。
内者进说辞，揵者揵所谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不
合也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。曰进前而不御者，
施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：“不见其类9而为之
者见逆，不得其情而说之者见非。得其情，乃制其术10。此用可出可入，可
揵可开。”
故圣人立事，以此先知而揵万物。由夫道德、仁义、礼乐、计谋，先取
《诗》、《书》，混说损益（11），议论去就（12）。欲合者，用内；欲去者，
用外（13）。外内者必明道数（14），揣策来事（15），见疑决之，策无失计，立
功建德。治民入产业（16），曰“揵而内合”。上暗不治（17），下乱不寤（18），
揵而反之（19）。内自得（20），而外不留说（21），而飞之（22）。若命自来己，
迎而御之；若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退（23）为大仪（24）。
＇注释＇
1内：纳的意思，也就是叙述自己的观点。
2揵（jian）通楗，本义为门闩。有坚持的意思，又有承担、关闭、堵
塞、束缚等意。
3远而亲：看似疏远，其实极亲密。
4近而疏：看似亲密，其实极为疏远。
5御：“用”的意思。
6素结本始：素，平常，本始，本源、根本。本篇指在君臣心灵之间，
紧紧的联着一条绳子。
7采邑：就是封地。
8蛈母：就是土蜘蛛，每当出入巢穴时，都要一一把穴口加盖以防外敌。
9类：类似、共同点。
10术：技能、谋略、手段。
（11）先取《诗》、《书》，混说损益：引用“诗经”和“书经”来验证
自己的观点，加以褒贬。
（12）议论去就：议论是否应该作。
（13）欲合者用内，欲去者用外：从内运动可使情合，在外运动可使情离。
（14）外内者必明道数：在决定内外大事时，必须明白道理。
（15）揣策来事：推断将来的事情。
（16）产业：产是谋生，财产。业是事情、经营功绩。
（17）上暗不治：是说君主昏庸不能推行善政。
（18）下乱不寤：百姓叛乱而不能辨明事理。寤通悟。
（19）揵而反之：固守己见，也会使事物走向反面。
（20）自得：君主自以为贤明。
（21）不留说：不采纳他人的进言。
（22）飞之：褒奖的意思，飞是表扬。
（23）退：保全。
（24）大仪：大法，大原则。
＇译文＇
君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远。
有的留任在身边却不使用他，有的离任以后反受聘请。有的天天都能见到君
主却不被信任，有的离君主十分遥远却被思念。凡是事物内部都有规律，任
何平常的东西都与本源相结合。或者用道德相结合，或者用朋党相结合，或
者靠钱物相结合，或者靠封土相结合。要想推行一种主张，就要做到想进来
就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想
离去就离去，想聘用就聘用，想思念就思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，
出来时不留痕迹，进去时不留痕迹，独自前往，独自返回，谁也没法制止它。
所谓“内”就是接受采纳意见；所谓“揵”就是进献谋策。所以说，与
君主相距很远却被亲近的人，是因为能与君主心意暗合；距离君主很近却被
疏远的人，是因为与君主志趣不一；在职上任而不被重用的人，是因为他的
计策没有实际效果；革职离去再被反聘的人，是因为他的主张被变化着的现
实证明可行；每天都出入君主面前，却不被信任的人，是因为他行为与实情
相悖；距君遥远却被思念的人，是因为其主张正与决策者相合，正等他参加
决断大事。所以说，在没有看清对方之前就去游说的人，定会事与愿违，在
不掌握实情的时候就去游说，定然没有好结果。只有了解情况，依据实际确
定方法，去推行自己的主张，才可以出去，可以进来；可以进谏君主，坚持
己见；又可以放弃自己的主张，随机应变。
圣人立身处世，就是依据此理而有先见之明，议论万事万物。其先见之
明来源于道德、仁义、礼乐和计谋。首先是《诗经》和《书经》的教诲，再
综合分析利弊得失，最后讨论是就任还是离职。要想与人合作，就要在内部
努力，要想离开现职，就要把力量用在外面。处理内外大事，必须先明确理
论和方法，会预测未来，并善于在各种疑难处，当机立断。在运用策略时没
有失误，从而建立功业和积累德政。管理百姓，要使他们从事生产事业，这
叫做内部安定，团结一致。
如果国君昏庸不理国家政务，基层纷乱不明，为臣理事，各执己见，事
事抵触，还自鸣得意；不接受外面的新思想，还自以为是。在这种情况下，
如果朝廷诏命自己，虽然也要迎接，但有所防备。如果要拒绝诏命时，也要
设法给人一种错觉。就像圆环旋转往复一样。就不如急流勇退，乃是最好的。
＇解析＇
古代君臣关系是很难处的。君王声威赫赫，臣子也常在“一人之下，万
人之上”，不可一世，然而二者的关系是很微妙的。君王应怎样的明鉴清醒，
臣子应如何保其本位，进退有度，则是一门大学问。
当代的人际关系也当借鉴于此。在上下级关系中，在集团矛盾，商业经
营中，进退有度地创造理想的环境，使对方接受我方的意图，也是非常必要
的。
本篇名为“内揵”，指人的内心应自守，不被外物纷扰，不被琐事搅乱，
才能有所为。
本篇所论及的人与人（包括君臣）的关系是在内揵的前提下，有清醒的
交往目的与原则。以情为重，而又仁义宽容。以“情”字为网络事物的中心，
为应变事物以变通之法。即是鬼谷子的主导思想，也是人之常情，得“情”
自合，而失“情”则自去，才是建功立业的根本。
在古代，游说君王的谋士们，灵活机警之徒，不自傲，往往成功。危言、
直言不易被他人接受。以情动人，以理动人，以义动人常常有效。
战国时，赵国的国君赵惠文王死了（公元前266年），赵太后临时管理
国政。第二年，秦国派兵大举进攻赵国，形势很危急，赵国派人向齐国请求
救兵，但齐国说：“必须让赵太后的幼子长安君到我国来当人质，我们才能
出兵。”赵太后心疼自己的小儿子，不答应这个条件。大臣们纷纷劝谏，但
赵太后就是不听，她还下令说：“如果有谁再来劝谏，我就要朝他脸上吐唾
沫。”这样一来，谁都不敢去劝谏了。
左师触龙见国情紧急，便想了一个计策，前去会见赵太后，赵太后见了
触龙，显得很生气。触龙则故意走得很慢，而且东拉西扯地和赵太后说了些
闲话，这才使赵太后稍微和气了一些。接着，触龙又说起自己的儿子，意思
是想为儿子谋求个差事。赵太后高兴地答应了，触龙以此为契机，进一步接
触正题，谈起了长辈该如何爱护儿子的道理，赵太后因为已经消了气，所以
对这些道理也听得入耳了。触龙说，为儿子着想，不能光看眼前，还应当考
虑他的将来，让他建功，他才能立业。赵太后终于被触龙说服了，同意派长
安君到齐国去做人质。长安君到了齐国，齐国果然出兵，解除了赵国的危机。
“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象
的关系，使其总是想着自己。要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系
在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的
计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法使自己的道德与被游说者暗合，
使自己的志向与被游说者一致，要设法得到重用，即使由于某种原因被解职，
也要设法再度被启用；要使自己的行为合于分寸、得体，使自己的谋略与决
策者一致。这就需要掌握被游说者的想法，不能草率行动。待完全掌握情况
以后，就可以控制对方。
楚汉争霸时期，刘邦曾封张敖为赵王。西汉建立后，丞相赵午、贯高撺
掇赵王，谋杀汉高祖。篡汉登基。
汉高祖惊闻此讯后，马上下令搜捕赵王及其逆臣，并颁下诏书：“追随
赵王反叛者，罪及三族。”赵王一看势头不对，携大臣田叔、孟舒至长安请
罪。
刘邦一见赵王，气得鼻孔生烟，把赵王骂了个狗血喷头，最后废赵王为
宣平侯。
接着审讯田叔、盂舒。不打不相识，一席谈话，二人的韬略雄才使刘邦
目瞪口呆，他万万设想到，小小的赵国还隐匿有这样的奇才！于是，擢田叔
为汉中守、盂舒为云中守。
汉文帝即位后，曾问田叔，“你可知道当今天下德高望重的长者是谁
吗？”
“愚臣以为云中守盂舒才是德高望重的长者。”
文帝摇摇头：“匈奴进攻云中，孟舒不能坚守，损兵折将数百人，这也
算得上德高望重的长者？”
田叔跪下叩头辩解道：“贯高谋反时，高祖曾诏谕全国，凡追随赵王者
罪及五族，孟舒自知罪过难免，便追随赵王到长安请罪，本想就打定要死的
主意，他也不知道日后要去云中守，更不会料到战事失利。”
田叔越说越起劲：“做了云中守以后，孟舒能尽心尽责。他爱兵如子，
兵也敬他为父，上下拧成一股绳，交融甚欢。匈奴每次进攻，盂舒能够身先
士卒、士兵们也争先恐后地猛打猛冲，觉得为郡守而战，死也值得，这难道
是孟舒瞎指挥，逼士兵去送死吗？事实上，他心里很清楚，将士们连日征战，
疲惫不堪，但望着奋力争杀的士卒，他能说什么好呢？”
文帝听过田叔这一番辩解，恍然大悟，心想：“孟舒果真是一位贤臣”。
此时，孟舒因战事失利，已被撤职查办，听候处理。不久，一道诏令又把孟
舒召回云中，继续做他的太守。
田叔在文帝面前直抒己见解救孟舒。使汉文帝顿开茅塞，捐弃前嫌，重
新用孟舒，也不愧是一位贤君呀。君臣之间，都应以诚相见。
“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。“内”就是使人采取
自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，可以以情动人，以理动人。所
以历史上出现了一计一谋定乾坤这样的事。
做人臣的遇到贤明的圣主，在刚见面的时候，图谋事业，度量方略，必
定有一定计谋。根据这个谋策决定行事的方法，以后终身为之奋斗而不改变
目标。
伊尹隐耕于有莘，应汤的三次聘请出来助汤伐桀。要使人君成为尧舜一
样的圣明君主，使人民和尧舜时期一样的安居乐业，以后伐夏功成，使汤成
为后世的尧舜，汤的圣名传于天下。
传说藏身于傅岩，商高宗武丁察访于傅野得到了他，于是立他为相，传
说作《说命》三篇，来辅佐高宗治理天下，其功绩像日月星辰一样。
管仲助齐桓公成霸业，商鞅辅佐秦成强国，虽然有些圣儒提到他们感到
厌恶，看不起他们，然而考察他们的施政情况，不曾有一点违背他们开始的
谋略。
韩信劝汉高祖刘邦任用天下勇敢的人，用城邑褒封功臣，发义兵攻楚军，
平定三秦之地。攻下魏国后，立即北面拿下燕、赵，东面攻下齐国，南面断
绝楚军粮道，西面与汉王会军以至消灭楚王，后来没有一句话不成为现实。
诸葛亮向刘备通论天下形势，分析天时、地利、人和各种因素，指出了
发展变化的必然结果。后来历史的变化正如他当初指出的那样。世人称他为
未出茅庐已知天下三分。
房玄龄捧策见太宗，帮助太宗收罗天下的有识之士，和众将密切合作，
共创唐室基业。到他当宰相后，国家的典章制度都是他一手制定。虽然是几
百年后，对社会仍然产生良好结果。
王朴奉事周世宗柴荣。五代时天下大乱，王朴以“平边策”上书世宗。
认为：“唐丢掉吴蜀、晋失去幽、并，我们从这里应该知道平定那些地方的
方法。……等待时机，消灭他们。”世宗用了王朴的策略，取得了很大的胜
利。
在古代圣人立身处世，就是以先见之明议论万事万物，其先见之明来源
于道德、仁义、礼乐和计谋。他们用言辞、智谋与国君能说话，说话前都做
好充分准备，不打无准备、无把握之仗。正确处理好“投其所好”和政治道
德标准。所以在当时收到良好的效果。
在外交活动中以“情”通融，宽容之法常会赢得人民。
40年代太平洋战争爆发之后，日本军队背信弃义疯狂虐侍美国官兵，引
起了美国上下的愤怒。当年的指挥官麦克阿瑟将军对此恨之入骨。
1945年，日本投降，麦克阿瑟被任命为驻日盟军总司令，负责日本战后
工作。这一任命使世界注目，人们纷纷预测，日本要遭受大规模的报复了。
出乎意料的是，麦克阿瑟却主张宽恕政策。
麦克阿瑟手下的一些军官早想发泄一下对日本侵略者的深仇大恨，多次
建议把天皇裕仁这一头号战犯处死，麦克阿瑟拒绝了。他认为：这样做，会
使日本人对盟军产生强烈的抵触情绪。1945年9月27日天皇怀着忐忑不安
的心情来到美国大使馆。麦克阿瑟获悉后，赶快来到了会见大厅的门口礼貌
地迎候了天皇，以上宾礼仪接待。天皇以负罪的心情主动说道：“麦克阿瑟
将军，我对贵国和世界人民犯下了不可宽恕的罪行，我今天来见你，是要把
我交由您所代表的各个大国来裁决。我对我的人民在战争中所做的一切政
治、军事决定和采取的一切行动承担全部责任。”麦克阿瑟听到这些话后，
十分高兴，他回答说：“战争责任是要追究的，但天皇可以例外。请相信，
您将受到我们占领军的妥善对待。”这几句话使天皇提着的心放了下来，使
他感动得手足无措，连声说：“谢谢，谢谢。”
麦克阿瑟的宽容政策，遭到了盟军一大批人的强烈反对，他们要以血还
血，惩前毖后。指责麦克阿瑟毫无道理，心怀叵测。麦克阿瑟解释说，“从
感情上，我是仇恨日本人的。但一旦取得胜利，作为占领军的最高长官就不
能感情用事。我现在关心的是怎样使他们重新站起来，而不是永远爬不起
来。”
麦克阿瑟的宽容政策起了很好的作用。在以武士道精神著称的日本，美
军的占领并未遇到多少障碍。1951年4月16日当麦克阿瑟离职回国时，日
本总理大臣吉田茂向全国发表广播讲话时说：“麦克阿瑟将军为我国利益所
做的贡献是历史上的一个奇迹。……我无法用语言表达我国人民对他的离职
所感到的依依惜别之情。”以后吉田茂评论说，麦克阿瑟对裕仁处理得当，
是美国对日本占领之所以成功的一个重要原因。
天皇在日本人的心目中是至高无上的，他对日本人有着神秘的影响。如
果麦克阿瑟处死裕仁，或做其他有意贬低天皇身份的事，必将伤害日本人的
感情，使占领变得十分困难。麦克阿瑟对天皇的宽大，则是使用了攻心为上
的原则，利用了天皇的影响。
1945年8月15日日本向盟国投降。当天，美国总统杜鲁门任命麦克阿
瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本的重建的重要任务。
这一任务十分艰巨。日本军人具有武士道精神，死硬派可能顽抗和搞暗
杀。虽然进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军
一起出发去日本。
8月30日麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外
悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克
阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手枪放
在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不
带武器表明，日本确实已经失败了。
麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人
员，无所防备地到一个战败国家，显示了冷静与勇气。尤其重要的是他对日
本人的信任感，博得了日本人由衷的赞羡和感激。
在商业经营中动之以情，撼之人心，常是赢得顾客的绝招。法林是美国
著名商人，他看到许多商品积压，于是处心积虑，想出了一个办法。他在波
士顿市中心的繁华处开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套
与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到
第18天降价25％；从第19天到第24天，降价50％；第25天至30天，降
价75％；第31天至第36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。
这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个
商店看一看。大部分人预言，“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等
到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多
年，求助于法林，结果不久便销售一空。
法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被
他人买走，还是先买为强。更何况还有些同情者呢。
威尔逊也是一个美国商人，专门经营香烟。这位商人运气不好，几年来
商品几乎无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变
经营方法。
一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，
估计，这种香烟的尼古丁，焦油量比其他店的产品高1％。”另用红色大字
标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格而引起电视台记
者的注意，通过新闻节目，人们便对这一商店很熟悉了。一些人专程从外地
来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下
自己的男子汉气概。结果，这个店的生意因此日渐兴隆，现在己成为拥有5
个分厂、14个分店的大企业。
“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们利用在商业中，而
且运用于军事等各个方面。
11世纪，罗马亨利王就曾以自守为主，以情为谋与教皇争斗，并最后取
得了胜利。这一胜利关系着国家存亡。在中世纪的欧洲由于各个王国的封建
主割据只有罗马教皇可以统一指挥各国，就使得罗马教皇成了凌驾于各国国
王的共同的太上皇。
1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争
日益激烈，发展到了势不两立的地步。在罗马召开了一个全基督教会的会议，
宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的
浪潮。德国境内的大大小小的封建主都兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。
亨利面对危局，被迫妥协，于1077年1月身穿破衣，只带着两个随从，
骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。但
格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨
利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡
大门，不让亨利进入。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。当
时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地上跪了
三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他，这就是历史上著名的“卡诺莎之行”。
亨利恢复了教籍，保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一
个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，曾一度危及他王位的内
部反抗势力遂一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之
辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，最后客死他乡。
显然，亨利的“卡诺莎之行”是别有用心的。在他国内外反对声一片，
王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整
旗鼓，东山再起，和教皇较量。结果，他成功了。
万物均在矛盾中，必须进退有度。
自费出国深造，对国家对民族均为好事，然而高学历者，自费出国也不
是什么好现象。
北京市高教局“自费出国留学资格审核办公室”提供的资料表明，北京
地区具有大专以上学历的自费出国留学人数近年呈每年千人幅度下降，1993
年批准自费留学人员为2800人，比1992年减少2031人。
虽然自费出国留学人数明显减少，但留学人员的学历层次提高了，有关
部门提供的统计数字说，1990年至1992年自费留学人员中具有研究生学历
的一直占27％左右。1993年上升到36％左右。其中北大、清华、北医大的
留学人员中，研究生均占40％以上。工科、医科等实用专业的研究生及本科
生申请自费出国较容易拿到对方提供的奖学金，因而报名十分踊跃。
某医科大学的近几届研究生中，几乎全部都有出国留学的愿望。
有关专家对此深感忧虑。他们认为，目前自费出国留学的人员中，所学
专业正是国内急需甚至是欠缺的。中国的高等院校教学基础扎实，这就等于
免费为外国培养人才。他们一到国外，就能从事较高水平的研究工作，国外
自然很欢迎，并千方百计用高薪和良好的科研条件吸引有成就的学者为他们
国家服务，自费出国人数减少但学历层次提高绝不是一个好现象。
为此，希望有关方面对部分学科的自费出国留学人员加以必要限制。
历史上也常有顾及一方，失掉重要机会的失误。比如，香港收回的机会
是被误过一次的。
1941年12月，香港被日本占领。1945年8月15日，日本天皇在东京宣
布日本无条件投降。按照天皇的训令，所有的日本军队，都应就地向盟军所
属的战区将领投降。中国战区盟军最高司令是蒋介石，他完全有责任派出军
队赴港接受日军的投降。
当时国民党政府领导层，包括外交部部长宋子文等人，都坚持要收回香
港。就连蒋介石本人在1943年发表的《中国之命运》一文中，也仍然认为香
港和新界在地理上互相依存，必须同时解决。但蒋介石把战后如何消灭共产
党放在首位，而对战后香港的主权问题漠然视之，没有将之列入重要的议事
日程表上。日军宣布投降后，蒋介石急忙派出军队直赴南京、上海等大城市
受降，准备布置战后打内战的问题。直到8月21日，蒋介石才想起中国南方
和香港的接收问题，于是指派第二方面军接受广东地区的日军投降，同时命
令驻守在广西梧州的第十三军赴香港受降，但蒋介石的这个命令已经太晚
了。
就在蒋介石发出命令的前一天，英国太平洋舰队司令已率舰队在香港登
陆。由于英军司令抵港前并未通知在广州的日军司令田中久一，所以驻守在
码头内的日军向英军的旗舰开枪扫射，不许英军登陆。英军司令只好用无线
电与香港日军防卫司令冈田梅吉联系。田中久一在广州由于一直没有收到中
国有关方面的受降指示，而英军却已经是奉盟军统帅的命令到达香港受降，
因而也就命令冈田梅吉向英军投降。
蒋介石出于面子上的考虑，向英国提出以中国战区盟军最高司令的名义
受降，但被英国拒绝了。由于英国的压力和打内战的需要，蒋介石放弃了收
回香港主权的要求。1945年9月16日，英国太平洋舰队司令以香港总督的
身份在港督府正式接受了日军的投降。
而我国却没有权接受日本投降，收回香港。
商业经营的策略，也必须因市场而综合利弊“混说损益，议论去就”。
大市场中的顾客有需要高档的。在经营中高档商品的利润率，以单件计，营
销中绝对高于中、低档商品。以服装销售为例可知：名牌专卖店近年在北京
日益走红。从国际名牌到国产名牌，从高档服饰到电器、快餐，它们的出现
不仅给京城平添“梳状效应”，也为北京市民带来了名牌意识。近年崛起的
“银街”（崇文门至雍和宫）。仅一年多时间，就有50多家海内外名牌商品
专营店在这条街上开张落户。论穿，有“苹果”、“鳄鱼”、“金利来”、
“比利牛仔”、“皮尔卡丹”……，论吃，有“肯德基”、“加州牛肉面”、
“荣华鸡”……。据悉，外商在这条街上的投资已有3亿元人民币。而“彪
马”，“斯特法内”，“欠纳通”、“伊都锦”、“麦当劳”、“必胜客”
则散见于京城其他地域。许多专卖店还在各大商场开设分店。但国际高档名
牌服饰还是多见于四、五星级饭店内。最近新开张的意大利劳拉·比娇蒂专
卖店在天伦王朝饭店内的名店廊引起了人们注意，被称为“羊绒女皇”的劳
拉女士设计的高档羊绒时装，尽管价格昂贵且与目前季节不合，但仍不乏买
主。国贸中心地下商场更是名牌专卖店的云集之地……。有人担心北京人是
否有能力承受高档专卖店的价格。但似乎不必，杰尼亚西服上万元1套，1
年也能销出几百套。
然而，市民工薪阶层是很难与那些“北京人”共享高档的，因此，每天
早市、夜市的摊群上还有大量五光十色的服装，绝不乏顾客。商品大都没有
确定的标价。十几元——几十元1件为多，与“银街”的经营气魄大不相同。
摊群服装价格实惠，式样也合时，周转快，本钱小，也不乏利润，可知综合
分析市场，也是一种重要谋略。
禁漏术
抵1■2第四
＇原文＇
物有自然，事有合离；有近而不可见，远而可知。近而不见者，不察其
辞也；远而可知者，反往3以验来4也。■者，罅也，罅者漳也，漳者成大
隙也。险始有腾，可抵而塞，可抵而却，可抵而息、可抵而匿、可抵而得，
此谓抵■之理也。
事之危5也，圣人知之，独保其用，因化6说事，通达计谋，以识细微，
经起秋毫之末7，挥之于太山8之本。其施外，兆萌芽孽9之谋，皆由抵■
隙，为道术。
天下分错10，上无明主，公侯无道德，则小人认谗■■，贤人不用，圣
人窜匿■，贪利■诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解■，而相伐射■，父子离
散，乖乱反目，是谓“萌牙■罅”■，圣人见萌芽■罅，则抵之以法。世可
以治则抵而塞之，不可治则抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之■，
或抵覆之。五帝■之政，抵而塞之，三王■之事，抵而得之，诸侯相抵，不
可胜数。当此之时，能抵为右■。自天地之合离终始。必有■隙，不可不察
也。察之以捭开，能用此道圣人也。圣人者，天地之使■也，世无可抵，则
深隐而待时，时有可抵，则为之谋。可以上合■，可以检下■。能因能循，
为天地守神。
＇注释＇
1抵：对抗的意思。2■：同隙，是虚的意思。3往：既往、过去。4
来：将来的意思。5事之危：有危机征候的表现。6因化：顺应变化。7秋
毫之末：指秋季动物所生出细毛。比喻事物微未。8太山：也作泰山，是壮
丽又宏伟的名山。9兆萌芽孽：兆萌是微小的征候。芽孽是伐木后从根部所
生的新芽。10分错：错是混乱、骚乱。分错是四分五裂。■谗贼：本是歹徒，
又进谗言。■窜匿：逃跑隐匿。■贪利：贪图利益■土崩瓦解：崩离，四分
五裂。■伐射：互杀互射。■罅：裂痕、隙开。■反之：帮助这些，使之复
原。
■五帝：我国古代五位圣天子，也就是黄帝、颛顼、帝喾、尧、舜，也
有的说为：伏羲（太■）、神农（炎帝）、黄帝、尧、舜。
■三王：古代三位明王，也就是夏禹王，商汤王、周文王。
■右：上位。
■天地之使：天地的代行者。
■上合：对上可合作。
■检下：对下可以督查。
＇译文＇
万物都有它们自然存在的规律，事情都有它们自然离合的道理。
有的距离很近却看不见，有的距离很远却能知其然；距离近的所以看不
见，那是由于习而不察对方虚实的缘故；距离远的所以能知道，那是因为经
常来往互相体察的缘故。所谓“■”就是“瑕罅”，而罅就是裂痕，小裂痕
会变成大瑕罅。当裂痕刚出现时，常有预兆，就应该设法加以对付堵塞，使
其变小，使其不再扩展，使其消失，并从而有所获，这就是抵■的原理。
当事情发生危机时，圣人是知道的，而且能独自维护其功用。利用事物
变化的原理说明事情的原委，并且能通过各种谋略，以观察敌手的一举一动。
万物都是从秋毫之末开始的，但是成功之后根基却能如泰山，宏伟壮观。当
这种圣人的德政推行外方后，那么奸邪小人一切阴谋诡计，都被排斥，乃至
于消灭。可见抵■敌人就是一种道术。
天下纷乱，朝庭无明君，公侯无道德，小人嚣张狂妄，贤能之人不被任
用，圣人逃匿，贪赃枉法者兴风作浪，君臣互相猜疑，国家纲纪土崩瓦解，
以致百姓互相攻战杀伐，民不聊生，流离失所，骨肉乖离，夫妻反目，这就
是“裂痕出现”。当圣人看见这种裂痕之后，就要采取相应的手段去对付这
种局面。圣人认为：国家能够治理，就要对反叛者加以抵抗消灭；不可治理
就对之彻底改造，使之获得新生。或这样对付；或那样对付，或使反叛者归
正，或使反叛者消亡。
五帝时代的政治，是对敌手进行抵抗进而消除以维护、巩固政权；三王
时代的政治，是对敌手进行抵制、消灭而取得政权。
至于诸侯之间的互相征伐，其次数之多已无法统计。当天下混乱时，能
抵抗对手的人为尊者能人。
自从天地有离合变化以来，就有逆乱事件出现，这是为政者不可不慎察
的。要想观察这问题，就要用“捭阖之术”，能用此道的就是圣人。所谓圣
人，乃是天地的使者。
假如世间没有可“抵”之事时，就隐形匿行等待时机，假如世间有可“抵”
之事，就挺身而出，为国家谋策。对上可以跟君主合作，对下可以治理百姓。
既有所根据，又有所遵循，就是天地的守护神啊。
＇解析＇
“物有自然，事有合离”是鬼谷子在《抵 》中所论的基本观点。所有
事物都在变化中，遵循着“离合”运动的规律。在“禽合”运动中，所谓“自
天地之合离，终始必有 隙，不可不察也。”
由此可知万物均有“ ”存在。而“ ”者，一般说来可视为矛盾、
漏洞，或待人们解决的问题。
解决“ 隙”的术法，称为”“抵 ”。
然而，如鬼谷子在本篇所言：“世无可抵，则深隐而待时，时有可抵，
则为之谋。”其意为解决问题的原则是抓住“时；机”，实施谋略。按事物的
发展法则去作，就“可以上合，可以检下”。而且“能因能循，为天地守神”。
由上述可知，审时度势是抵 术的重要原则。矛盾是客观的，解决矛盾
的方法必须是抓住时机，使之迎刃而解。
历史大事件，也常用“抵 ”术掌握对方心理，防患于未然。
在南北朝时，魏孝文帝拓跋宏迁都洛阳是一件大事，但这件事的实施却
费尽了周折。
当时北魏的国都是平城（今山西大同市东北），地处偏远，地瘠民贫，
孝文帝要实行一系列的改革措施，迁都就势在必行。但鲜卑族世世代代住在
这里，说到迁都谈何容易，于是孝文帝便想到了一个“外示南讨，意在谋迁”
的谋略。因为迁都可以反对，但南征是没有人敢反对的。
公元493年夏季的一天，他把大臣们集中到明堂进行斋戒，命令太常卿
王堪进行占卜，预测南伐之事是否可行，占卜的结果，得一“革”卦。孝文
帝十分高兴当即宣布，南下伐齐，群臣一听，一时间谁也不敢反对。于是，
发布檄文，征召兵士，声势造得轰轰烈烈，不明真相的人，还真以为孝文帝
要大举南征呢。
8月，大军从平城出发。也是天意如此，从平城到洛阳，一路上阴雨连
绵，道路泥泞不堪。9月到达洛阳，士兵个个精疲力竭，不少人还染上了可
怕的瘟疫。休息几天之后，下令军队继续南进。然而淫雨不止，人马疲惫，
再往前走，路途遥远，潦水就更历害了，孝文帝就此时机告谕天下迁都洛阳。
王公大臣们以为如何？决定一旦做出，就不能再改变了。在朝廷议策，同意
迁都就站在左边，不同意迁都的站在右边。这时只见前南安王拓跋桢站出来
说：“如今陛下要光大王业，停止南征，迁都中土，这是千秋不朽的大业，
也是我们群臣的心愿，苍生的大幸。”他这样一说，大家齐呼“万岁”。孝
文帝迁都洛阳就这样决定了下来。
孝文帝导演的这场迁都戏，终于降下帷幕。当初，他虽然谋虑着要迁都，
但俗话说安土难迁，上上下下都眷恋旧土，阻力太大，他于是打出了南征的
旗号，（这是谁也不敢反对的）以行南迁之实，终于获得成功。
“抵 术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物
都?
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