却因人性参差，万物纷坛而因机而行。
所谓“十法”就是“摩”的十种研究事物的方法。在人们明确了行为目
的后，即可择法而行之。
“摩”的行为方式也是有规律的。高明的“摩”者。善于独立思考，能
辩察对象的内心欲求，他们如同湖边垂钓的渔翁一样，投饵藏钩、稳健自得，
鱼儿也就自然上钩了。把握对象的内心，从而游说他，设谋使之对我方言听
计从，是件难事。然而物以类聚，人以群分，按照一定的规律，从同气相求
的角度认识它，将心比心，将事比事，往往能够驾驭他人，驾驭天下。
历史上许多农民起义都借天意来征服天下人心。先秦陈涉、吴广如此，
刘邦如此，黄巾军如此。洪秀全也以此“摩”尽天下人内心，而自编神话谋
得起义。
洪秀全广东花县人，自幼苦读四书五经等，但几次投考秀才皆名落孙山。
后来，洪秀全在西方基督教宣传品《劝世良言》的影响下，创立了拜上帝教。
先后编写了《原道救世歌》等，宣传说中国人原来信奉的一切神仙佛道等皆
是妖魔邪神，只有上帝才是唯一的真神。
为了鼓舞广大人民跟随他进行推翻清王朝的斗争，洪秀全精心编造了一
个神话。用神话宣传说，洪秀全在考试失败后得到的《劝世良言》，是皇上
帝赐给他的“天书”。回到家后曾大病40余天。在此期间，忽有天使下凡接
他到天上去，天母在圣河为他洗去了污秽，圣贤之士为他剖开胸腹，换上新
的五脏六腑，终此脱胎换骨。洪秀全见到了一位满口金色胡须拖地，相貌魁
伟，身形高大，高踞宝座之上的老人。这位老人就是超越时空，无所不能的
真神皇上帝。皇上帝见到洪秀全后十分高兴，说洪秀全是他的次子，带领他
从天上俯瞰全世界，只见人世间妖雾弥漫，鬼怪横行，迷害人民，众生惨凄。
然后，皇上帝特赐给他一口宝剑和一颗印玺。上帝的长子，也就是其哥救世
主耶酥教他如何用宝剑斩妖魔，印玺则是震服邪神的宝物。最后，皇上帝命
洪秀全下凡人间做太平天王，救世诛妖。
太平天国起义前夕，洪秀全等又利用当地所谓鬼神附体的迷信方式，宣
传有一个拜上帝会会员临死时鼓乐之声由天而降，被天使迎入天堂，不久，
这一拜上帝会员的神灵附于一名幼童身上。这个幼童忽然神情昏迷，口中念
念有词“三八二一，禾乃玉食，人坐一土，作尔民极。”“三八二一”隐“洪”
字；“禾乃玉食”隐“秀”字；“人坐一土”隐“全”字；四句联起来的意
思就是：“洪秀全当作你们的君王”。
洪秀全编造的这一承上帝之命，下凡诛妖的故事，虽是荒诞不经的神话，
但当时广大群众，热切地希望改变受苦受难的生活，因此，幻想能有一个真
命天子出世，铲除人间不平。洪秀全利用人们这一心理的要求，掀起太平天
国农民运动。
历史研究也多在揣摩研究中，从事物的两种定性结果里考证事物的真相
所在。
比如，汉末，曹操在赤壁之战中为什么兵败？原因一直不明。公元208
年（建安十三年）曹军确实兵败赤壁，然而一千多年来对其败因的评说，以
“火烧论”为多见。近几年来有学者对“火烧论”提出质疑，认为曹操败北
的主要原因是疾病。“疾病论”不是没有道理的。史料中这方面的记载不少。
西晋陈寿所著的《三国志》中有这样的记述：
“十三年……秋七月，公南征刘表……至赤壁，与备战，不利。于是大
疫，吏士多死者乃引军还。”（《三国志·魏书·武帝传》）“先王遣诸葛
亮自结于孙权。权遣周瑜、程普等水军数万，与先王并力，与曹公战于赤壁，
大破之，焚其舟船。先王与吴军水陆并进，追至南郡，时又疾疫，北军多死，
曹军引归。”（《三国志·蜀书·先王传》）
“瑜、普为左右督，各领数万人，与权俱进，遇于赤壁，大破曹公军。
公烧其余船引退，士卒饥疫，死者大半。”（《三国志·吴书·吴主传》）
关于曹军疫病流行的时机，《三国志》似乎未交待清楚。《资治通鉴》
上说的十分明白。
“……进，与曹操遇于赤壁，时曹军众已有疾疫。初一交战，操军不利，
引次江北。”（《资治通鉴·汉献帝建安十三年》卷六十五）。可见曹军患
病是在赤壁之战之前。
赤壁之战之后，曹操给孙权写信，对这次战败颇不服气。信中说：“赤
壁之役，值有疾病，孤烧船自退，俾周瑜虚获此名。”（《曹操与孙权书》）
当代历史学家翦伯赞也认为，曹操败北的原因是“曹操远道疲惫，军中
又流行时疫，战斗力不强。”
可以认为曹操若不是遇到大障碍，是决不会轻易“自退”的。也决不可
能随便“引军还”的。曹操兵败赤壁，除了军事方面的原因，疾病流行可以
说是一个重要的原因。
由此可知，许多科学研究，历史考证的结论也是在对立事态的揣摩中得
出结论的。
“揣摩术”就是通过别人表现出来的情况去了解他们掩饰的情况。摩是
揣的一种方法。揣摩之后内部就有反应，这叫内符。揣摩最难，必须选择适
当的时机，揣摩要趁对方特别高兴的时候，去使他狂热，于是无法掩饰内心
的想法，从而揣出他的真情；或者趁对方特别恐惧的时候，去加重他们的恐
惧，使其不能自持，于是露出实意。情绪在心里变动，必然要表现在外边，
所以可以通过人的外表看到的情况来判断内心的活动。揣摩的方法很多，可
用和平进攻，可用正义责难，可用奉承讨好，可用愤怒刺激，可用名望威吓，
可用行动逼迫，可用廉洁感化，可用信义说服，可用利益诱惑，可用谦卑欺
骗。
东汉初年，汉明帝派大将军窦固率领大军西进攻打匈奴，班超也随军效
力，为联络西域诸国共同对付匈奴，窦固派班超为使者到西域去。
班超一行36人，历尽千辛万苦，首先来到鄯善。开始几天，鄯善王对他
们态度很友好，不几天就变得冷淡了。班超猜想，一定是匈奴的使者前来施
加压力，迫使鄯善王不敢接近汉朝的使者。恰巧鄯善王的侍者来访，班超故
作已知道地问：“匈奴的使者来几天了？住在什么地方？”这件事本该是瞒
着班超等人的，经班超这么一问，竞把鄯善王的侍者给唬住了，他只好说了
实话：“他们已经到了三天，驻地离这里有三十里。”
班超立即把这个侍者扣留起来，召集三十六个随从人员商议对策，对他
们说：“我们来到西域，无非是想立功报国。现在匈奴使者才到几天，鄯善
王的态度就变了。如果他把我们抓起来，送给匈奴人，我们的尸骨也不能回
乡了。你们看怎么办？”
大家都说：“如今到了紧要关头我们听您的。”班超说：“不入虎穴焉
得虎子。现在只有一个办法，趁着黑夜对匈奴人发动火攻，使他们摸不清咱
们有多少人，他们一乱，咱们就能把他们全部收拾掉，消灭匈奴的使者，鄯
善王才会对汉朝友好。”大家异口同声表示赞同。
到了黑夜，班超率领着36个壮士偷袭匈奴使者的营地，他让10个人擂
鼓呐喊，制造声势其余的人放火烧帐，冲杀进去。一时间，匈奴营帐大火熊
熊，鼓声、喊杀声响成一片。匈奴人从梦中惊醒，到处逃窜，大都作了班超
等人的刀下之鬼。
战斗结束后，班超派人把鄯善王请来，叫他看匈奴使者的首级，鄯善王
被吓得面如土色。班超乘机劝他与汉朝建立友善关系，鄯善王连连点头称是。
为了表示诚意，鄯善王还把自己的儿子送到洛阳去做人质。
班超把这一事件的经过报告给窦固，窦固很高兴，并替班超向朝廷请功。
于是班超被升为军司马，继续承担联络西域诸国的重任。
班超智勇双全，随机应变，通过鄯善王外表的变化，来判断其内心活动，
用火攻的办法消灭匈奴使者，促使鄯善国与汉朝友好。
统治者要发布政策也应赢得百姓之心，即审时度势，征服大众。清朝康
熙年间曾经下令禁止吸烟。烟不是指鸦片，而是指烟草。
烟草，于17世纪中叶开始从吕宋（今菲律宾）传入中国，便引起有识之
士的忧虑，当时的名医张介宾曾在《景岳全书》中慨叹说：“（烟草）自古
未闻也，近自我万历时始出于闽广之间，自后吴楚间皆有种植烟草矣！”从
此，它就像恶雾毒瘴，蔓延四方，危害着千百万中国人的身心健康。到崇祯
未年，竟至“三尺童子，莫不食烟”，更有甚者，“虽青闺稚女，金管锦囊
（烟管烟袋）与镜奁牙尺并陈矣”。一时间，男女老幼，皆当“瘾君子”，
情况令人怵目惊心。
到了康熙年间，吸烟现象更是“蔚然成风”，朝野之中，不论臣民，不
分妇孺，许多人常是烟筒不离身，任情地吞云吐雾，并以能有一杆称心如意
的烟筒为雅，故时人流传着这样的话：“烟筒杆，木不如竹，玉、象嘴，不
如铜。”对此，康熙皇帝深为忧虑，他认为：“最可恶的是吃烟，烟这个东
西最能耗人精气，不光我不吃，就是前朝的老皇帝也是不吃的。”因此他决
定，采取果断措施，先从朝中大臣开始，继而在全国范围内，开展戒烟，禁
烟活动。
在一次早朝之时，康熙选定素有“烟袋大臣”之称的史贻直和陈元海二
人作戒烟试验。康熙当众给他俩每人赏赐水晶烟管一支，并命其公开作抽烟
表演。二人受宠若惊，当即兴致勃勃，遵旨装烟点火。谁知，他们才吸一口，
便见烟火沿着透明的水晶烟管直往上冒，还发着辟辟啪啪的响声，直至唇边
声仍不断。在场臣子，无不惊呆，顿悟康熙用意；史、陈二人，更是深知皇
上的苦心了，自此一改陋习，戒掉了烟癖。此举成功，康熙便下御旨，传谕
全国官吏军民，禁止种烟吸烟，结果吸烟之风大敛。
康熙禁烟之法，正是最高统治者掌握了天下民心趋向，揣摩国精，出奇
制胜，妙法惊人，而获得了成功。
又如到德国去的中国人，大都在法兰克福机场下飞机，然后乘汽车或火
车前往目的地。火车站就在机场下面，有电梯相通，给由飞机换乘火车的旅
客带来了极大的方便。
在西欧国家，许多飞机场都是与火车站连接在一起的，于是人们又创造
了一个新名词“机场火车站”。例如在法国，旅客己不知道自己究竟是在飞
机场还是在火车站，两种不同交通系统已完全融为一整体。
同其他欧洲国家相比，德国机场与火车站融合的建设方面还处于落后状
态。因此，德国航空港协会要求迅速补上这重要的一课。在法兰克福机场火
车站，乘火车去赶飞机的旅客人数比例还不算高。t993年的3200万飞机乘
客中，只有29％在此转乘火车，而乘自家小汽车的多达53．4％，使用出租
小汽车的占11．6％，使用租车的约占2．7％，使用公共汽车的占3．2％，
但在慕尼黑新机场，42％的赶飞机的乘客，乘火车去机场，乘小汽车的只占
40％。
德国航空港协会干事长尼罗比施强调，“飞机场的目标必须是，让旅客
总量的分布继续向公共交通倾斜，而在所有机场建设富有吸引力的公共交通
系统，将使拥挤不堪的公路交通转向铁路，并大大减轻汽车带来的环境污
染。”为此，德国交通部门计划在科隆/波恩机场建立火车站，使该机场同高
速铁路线相连。航空协会预计，这一计划有可能在2000年实现。
建设机场火车站也是空中交通量不断增加的需要。据航空港协会统计，
今年第一季度德国各国际机场运送的旅客超过2000万人次，比去年同期增长
5．3％，飞机起降次数增加3．1％。
在欧洲，瑞士在机场火车站交通基础设施方面处于领先地位。瑞士的机
场火车站还为进出境旅客备有旅馆。行李托运也是飞机铁路联运，不用旅客
操心。
在企业活动中，“摩意”术更是必要，只有摸清市场的需求，员工和顾
客的不同心理才能成功。
新加坡南益集团的创始人李光前对于聘用新员工极为重视。一是经人介
绍，二是严格考试，取用学校推荐的前十名，而且两年期满后才正式录用。
而后很少有员工半途而废，其关键是李光前采用理想的“钓人”之术。
李光前一开始就采取终身雇佣制。公司尽力照顾员工的医药教育等福
利。并有优厚的年终分红，退休后每月又有半个月的退休金。公司每年抽出
20％的盈利作为该公司职员的年终分红。1950年南益集团获利逾5000万元，
因而年终分红就达100多万元。有的分公司职员领到等于他们3—5年月薪总
量的年终分红，少则也有数月月薪的分红。但当该单位转亏为盈时，须从该
年度应分发给职员的花红额中扣除以前预先分发的花红数，剩余的是该年可
以分发的实际金额。由于集团的利益和职员的切身利益直接挂钩，职员对集
团都有一种归属感，工作干劲十足。即使节假日加班加点也毫无怨言。
南益集团从1951年开始就实行“保养金”制度。规定员工每月均从薪金
中扣出5％，而集团付出该员工月薪的10％，存入银行的特别户，后转入各
员工的名下，使员工在退休后的生活有保障。
南益集团还制定了“居者有其屋”的计划，使每一位职员都拥有自己的
房屋。集团以无息贷款的方式，把约3年的薪金总额借给职员购买房屋，房
契的业主是集团。而在每年的年终花红中，将该职员的花红的一半作为偿还
买房贷款，直到还清。然后就把契约归职员。即房归己有。
由于南益集团实行上述的制度，职员都十分为集团卖力工作，成为中坚
分子、骨干人员。所以在新加坡流传着一句话：“没有人有本领把南益的人
挖走”。
在一切因素中，人是第一最宝贵的因素。集团经营的好坏与前途如何，
是与全体职工的责任感和积极性分不开的。该集团用终身雇佣制，优厚待遇，
解决职员的后顾之忧，全身心地投入到工作中，使集团发展。这是最好的“钓
人”之法。
在企业经营中，人的因素第一。日本的“拉链大王”吉田忠雄，依据日
本民族的特点设计出“善的循环”的经营策略，获得了成功。
吉田忠雄是日本吉田工业公司的总载。他所经营的这家公司是日本最大
的拉链制造公司。
吉田忠雄有自己一套独特的经营方略，简言之，就是“善的循环”。他
说：“……仁慈就会循环给我们，仁慈在我们和别人之间不停地循环运转。”
他认为，企业赚钱多多益善，但是利润不可独吞。为此，吉田公司将利润分
成三部分，推行“利润二分法”，即以质量较好的产品及低廉的价格，让利
1/3给消费者；让利1/3给销售公司产品的经销商及代理商；让利1/3给自
己企业的职工和股东。
根据这个经营原则，吉田要求公司员工在本公司的储蓄帐户上存款，公
司则每月按高于日本银行的定期存款利率，支付给存款职工利息，这对职工
产生了很大的吸引力。在公司每年支付的红利中，吉田本人占16％，其家族
占24％，其余均由本公司职工分享。不仅如此，公司还鼓励雇员购买本公司
股票，规定凡到本公司工作满5年的职工，都可购买本公司的股票，并获取
每年18％的较高股息。极大地鼓励职员投资。在办公制度上，吉田实行面对
面的指挥、协调和监督，实行集中办公，在客观上大大强化了管理效率。
在企业经营中，日本的本田汽车在面向社会需求方面，“摩意”是场分
成功的。它从降低噪声公害入手，而顺利走向国际市场。
近年来，本田汽车公司生产的轿车在美国及世界各地市场极为抢手。1986
年，本田汽车公司在美国销售了69万辆轿车；1989年75万辆。在加拿大销
售8万辆；1993年在世界销售量达200多万辆。
本田认为在当今强手如林的国际汽车业中，光靠模仿是成不了第一流企
业的。只有重视想象和独创才能打进国际市场。因此，它坚持独创开发的方
针，从而赢得市场。
60年代中期以后，轿车已成为日本的大众化交通工具。由于当时汽车引
擎的生产技术上存在一些问题，使噪音过大，成为一大公害。本田抓住这个
问题，从生产开始，就以开发低公害汽车为主攻方向。1972年，本田终于研
制出低公害汽车引擎，首次符合美国马斯金反公害法案的要求。翌年，这种
引擎用于轿车生产取得成功，使产品畅销。不久世界著名的汽车厂家如丰田、
福特、克菜斯勒等，向本田求助转让低公害引擎的技术。本田获取可观的利
润。
“摩意”在于出奇制胜。
有个美国商人搞录有流水之音的录音带，而赚了大钱。
费涅克是美国商人。在一次休假旅游时，小瀑布的水声激发了他的灵感。
于是他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛，录下了许多小
溪、小瀑布、小河的流水声和自然界小鸟的鸣叫声等，然后，复制成录音带，
以高价出售。生意意外的兴隆，尤其是购买流水声的“水声”录音带的人特
别多。“水声”带十分畅销。费涅克因为了解到许多城市居民饱受各种城市
的噪音干扰之苦，却又无法摆脱。希望关闭门窗听到大自然的声音。这种录
音带就成为奇妙的商品，把人们带入大自然的美妙之中，向往大自然的心理
得到了满足。而且，有些失眠者也没有想到他们听了“水声”录音带，也不
知不觉地睡着了，能使失眠者进入梦乡。费涅克看准目标增加投入，出奇取
胜，赚了大钱。
还有个公司“摩意”人们的特殊心理，利用虚无飘渺的“买卖”发了财。
加里福尼亚有一家公司。开办新的业务。凡交纳25美元的人就可以把银
河中未命名的星星，用他的名字命名。公司为这些人出具证明。还可以向公
司买一张该星星在银河系中太空位置图。而这些图并不是真实银河星际的照
片，而是绘制的臆想而出的画儿。人们都想让自己的名字与星星共存，争先
恐后地购买。该公司发了财。人们也清楚地知道仅仅是一张画儿而已，简直
是一桩虚无飘渺的事。
这一成功，说明了公司的经营者“摩意”成功。他们“摩意”世人都想
让自己永恒的心理，从而发了财。
权益篇
权1篇第九
＇原文＇
说者，说之也2；说之者，资3之也。饰言4者，假5之也；假之者，
益损6也。应对7者利辞8也；利辞者，轻论9也。成义者，明之10也；明
之者，符验也。难言（11）者，却论（12）也；却论者，钓几（13）也。佞言者，
谄而于忠：谀言（14）者，博而于智；平言（15）者，决而于勇；戚言（16）者，
权而于信；静言（17）者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁种文辞者，博也；
策选进谋者，权也。纵舍（18）不疑者，决也；先分不足（19）而窒非（20）者，
反也。
故口者机关（21）也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助（22）也，所以
窥间见奸邪（23）。故曰：“参（24）调而应，利道（25）而动。”故繁言而不乱，
翱翔（26）而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色，无
耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之
也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有
讳忌也。众口烁金（27），言有曲故也。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之
所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；
言其有害者，避其所短也。故介虫（28）之捍也，必以坚厚；螫虫（29）之动也，
必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其所用也。
故曰：“辞言五、曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，
感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动
而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。故与智
者言，依于博（30）；与拙者（31）言，依于辩；与辩（32）者言，依于要（33）；
与贵者言，依于势；与富者言，依于高（34）；与贫者言，依于利；与贱者言，
依于谦；与勇者言，依于敢（35）；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反
之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。
故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，
故智贵不妄，听贵聪，智贵明，辞贵奇（36）。
＇注释＇
1权：天秤用的砝码，可衡量物量的变化。
2说者，说之也：所谓游说就是说服他人。
3资：资益的意思，也就是给人利益或贡献。
4饰言：修饰性的语言，也就是很好听的话。5假：不真实。
6益损：增减的意思。
7应对：巧妙处理。
8利辞：权宜之计或暂时敷衍的言论。
9轻论：轻视好的言论。
10成义者，明之：具有义理的语言，要阐明其真伪。
（11）难言：指责对方言词的话。
（12）却论：反对论调。
（13）钓几：诱出对方心中所隐藏的机微之事，几同机。
（14）谀言：谄媚的言词。
（15）平言：平实可靠的言论。
（16）戚言：面带忧色的言论；戚是忧的意思。
（17）静言，心平气和时所说的话。
（18）纵舍：进退的意思，也就是举止动作。
（19）先分不足：自己有所不足之处。
（20）窒非：责备他人的过错。
（21）口者机关：嘴是表达或隐瞒意思的器官。
（22）耳目者心之佐助：耳目帮助心搜集情报。
（23）奸邪：奸是恶，邪是不正。
（24）参：指心，眼，耳三器官而言。参同三。
（25）利道：关于有利的道。
（26）翱翔：翱是鸟在空中飞舞的姿势，翔是鸟在空中展翅划圆飞舞的姿
态。
（27）众口烁金：如果有很多人都这样说，无论如何坚定的心都会动摇。
比喻为人应考虑流言蜚语。
（28）介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。
（29）螫虫：指能用毒针来刺人的虫子。
（30）博：博学多闻的意思。
（31）拙者：不高明的人、才干低下的人。
（32）辩：言论，雄辩。
（33）要：枢纽、要点。
（34）高：指精神高度集中。
（35）敢：果敢进取的气质。
（36）听贵聪……辞贵奇：如听力好就不会真伪混乱，如智慧高就能辩别
可否，如言辩巧妙就明辩是非。换言之，如果能发挥此三者就会成功，因此
智者尊重此三者而不敢妄为。
＇译文＇
所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。
游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要
会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外
交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；
而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，
持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。
说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因
吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢。说
忧愁话的人，由于握着权，而显得有信用，而说稳重话的人，却由于能反抗
而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，
博取上司欢心的人，就是揽权者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自
已不对而又指责他人过错的就是反抗者。
一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳
目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三
者相互呼应，就会走向成功。
一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有
局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的
人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；
所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。
有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”
说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。
人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。
所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人
的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长
处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。
而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏
的人，更应该会用游说术了。
所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三
是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般地说来，病态之言是神气
衰弱，说话没精神。幽怨之言是伤心痛苦，没有主见，忧郁之言是心情郁结，
不能畅言，愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话。所谓喜悦之言是说话
自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以
付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与拙者说话，要以强辩为
原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势
为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；
与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上
进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却
常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法，与笨人谈
话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难作到。所以说谈话有各种方
法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱。事
情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言重要的是要不乱不虚，听话善
辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。
＇解析＇
先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，游说他人为己
任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精干游说之道。
本篇主旨就是论游说的原则、方法。
鬼谷子认为：“故口者、机关也、所以关闭情意也。耳目者，心之佐助
也，所以窥间见奸邪。”由此可知语言表达的重要，耳目观察的重要。
语言是游说的手段，事实则是游说，机辩的基础，而言之成理才能成功。
选择对象乃是游说之本。因为通过对象的言辞可以推出他的内心世界、
品性、愿望。而我方也要凭借自己的长处，控制对方。
鬼谷子认为，无论何人都有自己的弱点，要攻破对方弱点。才能实施我
方的计划。比如，“位高者轻权，财大者轻利”是正常的事情。不论人之愚、
智，皆有自我优劣，所谓“智者千虑必有一失，而愚者千虑必有一得。”人
的失得皆在辩证之中。
纵横家以口才闯天下。一些古人以为他们巧舌如簧，是虚伪的诈骗者。
于是寡言的讷讷者，倒成了人之楷模。殊不知，巧言与谎言完全不同，历史
自有公论。作为领袖或事件的决策者，不仅要有精明的头脑，渊博的学识，
审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩
家的才华。如无此才，难以成功。古今中外皆然。
论辩必须耳聪、目明、智捎、辞巧以此征服对方。
战国之时，诸侯争战，谋臣们各显神通，均能以游说之道挽救国之危亡。
孟尝君明辨国与国之间利弊和得失。以利益相关之理说服了赵王和燕
王，搬来了赵、燕援兵18万人，战车500辆。退秦之兵，使魏国免遭秦的灭
亡。
秦国攻打魏国。孟尝君出使赵国为魏请求援兵，赵王回绝他。于是，他
对赵王说：“我是忠于您才来向您求救兵的。”赵王感到莫名其妙。盂尝君
接着说：“赵魏两国兵力差不多，赵国是魏国的屏障，赵国现在不出兵救魏，
魏国一旦被秦国所灭，赵国也就会像现在的魏国一样，土地年年被侵占，人
民年年受迫害。”赵王听后很害怕，认为很有道理。就同意出接着孟尝君又
来到了燕国求救兵。燕王也先推说国内灾荒，不派兵救魏。孟尝君就假装要
走，但又说：“我担心天下要变了。”燕王一听话中有话，就问原因为何？
于是，孟尝君对燕王说：“您如果不出兵救魏，魏很可能被秦打败，魏只好
投降于秦。反过来魏就会痛恨燕王您不出兵救他。因此，就伙同秦、赵、韩
四国共同进攻燕国。到那时燕国可就要化为灰烬了！”燕王一听不寒而栗，
当即答应出兵援救魏国。
结果孟尝君请来了18万军队和500辆战车，救兵的队伍浩浩荡荡来到魏
国。秦王十分害怕，连忙向魏国请求讲和，带兵离去。
郭隗以500两黄金买了死马骨头，去游说燕昭王招揽了天下贤人，从而
使国家昌盛。
燕昭王想出兵讨伐齐国，但燕国地处偏僻，国内缺少人才。外面的人才
进不来，本国的人才外流，求贤人心急如火。于是大臣郭隗给燕王献策。
郭隗说：“从前有个国王，想用1000两黄金买一匹千里马，但始终没有
买到。他手下有一个人向国王要500两黄金，说可以买到。国王听了就给他
500两黄金。结果那个人用这些钱买了一堆死马骨头回来，说是千里马的骨
头。国王一看十分生气。那个人解释说，我国能用500两黄金买死千里马骨
头，天下人一定认为您能用大价钱买活千里马。这样，千里马不久就会有人
送上门来。果然不出所料，不久就有不少人把千里马送上门来卖。这个国王
得到三匹千里马。”郭隗又说：“如果燕王您真想招揽天下贤士，就从我郭
隗开始吧。我虽作事平庸，没什么大才干，就像千里马的骨头吧。如果您对
我重用尊敬，那么天下比我有才能的人就会接踵而来投奔您，为您所用。”
燕昭王真的照郭隗的话办了。封官、奖赏尊敬郭隗，处处以贤士待遇郭
隗。果然，不到三年功夫，天下贤才就从四面八方投奔到燕王这里来。他们
受到重用和优厚的待遇，发挥才干，实行改革，做了不少实事，时间不长燕
国就变得兵强马壮，国家繁荣昌盛。
小国与大国对抗时，在外交活动中也不以奴颜卑膝苟存。如小国安陵国
的使者唐且出使大国秦国，竟能不辱使命。使安陵国平安。
秦王派人对安陵君说，要用500里的地方换取安陵，安陵君不同意，秦
王非常不高兴，于是安陵君派唐且出使秦国。
秦王见到唐且，就对唐且说：“我想用500里的地方换取安陵，安陵君
不听我的，这是为什么？秦国打败韩国，灭掉魏国，而安陵君能以50里的地
方存下来，不是我害怕他的力量有多大，而是觉得他讲义气罢了。现在我用
多于10倍的土地来交换小小的安陵，他不接受，竟不把我放在眼里。”
唐且回答说：“不是这样，您误会了，安陵君是从祖先那里继承了安陵，
所以谨慎地守卫着它，即使用千里的土地和他交换也不敢换。何况是500里
呢？”秦王听到唐已的话后，勃然大怒，对唐且说：“你听说天子发怒吗？”
唐巨冷静地说：“下臣没听说过。”秦王说：“天子一旦发怒，就会伏尸百
万，血流成河。”唐且反问说：“大王听说过布衣百姓发怒吗？”秦王傲慢
地说：“布衣发怒，只不过是把帽子扔在地上光着两只脚，用头碰碰地罢了。”
唐且说：“您听说的只不过是愚人发怒，不是真正的布衣之士发怒。专诸刺
王僚，吓得慧星袭月，聂政刺韩傀，惊得白虹贯月；要离刺王子庆忌，慌得
苍鹰碰在大殿上。这三个人的发怒，都是布衣之士的发怒，我心中的怒还没
有发；加上我就是四个人了。我如果发怒，就会伏尸二人，血流五步，天下
人为我披麻戴孝，就是这一天了。”唐且说着就拔剑而起，怒视秦王。秦王
吓得面无血色，跪在唐且面前道歉，说：“先生请坐，何必如此，寡人现在
明白了。赵国和魏国都被秦消灭了，而安陵能以50里地存在，都是因为用了
像先生这样智勇双全的人啊！”
秦王从此后，再不敢提与安陵君换地之事了。
在外交活动中，语言的机变，可以化险为夷。在政治的搏斗中，机变是
可以保住性命的。
蒯彻又名通，是西汉初期的一位政客，很有谋略和辩才，他曾经当过韩
信的谋士，劝韩信背叛刘邦，自立为王。
当初，刘邦拜韩信为大将，率兵东进，攻打项羽。韩信一路势如破竹，
破三秦，灭魏赵、又打败齐军。这时，蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦，先
与他们三分天下，以后看准机会，再图大业。韩信听后，没有接受他的意见。
刘邦称帝后，怕韩信谋反，剥夺了他的兵权，把他软禁在长安。后来由
于陈豨谋反的事件牵扯到韩信。吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀死。
韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻，并亲自审问他。
蒯彻是当时很有名的辩士。刘邦问他是否鼓动韩信叛汉自立。蒯彻痛快
地说：“对，我的确这样做过。可惜他当时不听我的计策，最后落得个身首
异处的下场。如果他要用了我的计策，皇上哪能杀掉他呢？”刘邦听后，气
得发抖，下令把蒯彻烹死。蒯彻连喊：“冤枉”。刘邦说：“你教唆韩信谋
反，有什么‘冤枉’？”蒯彻回答说：“当初，秦朝实行暴政，天下的英雄
都起来反对。这就好像一只鹿，天下英雄都抢着捕捉，谁跑得比它快，本事
人，谁就能逮住它。那时候，天下的人并不知道陛下能当皇帝，都是各为其
主。我也是一样，只知道韩信，不知道陛下。这能责怪我吗？况且，天下想
当皇帝的人很多，只是力量不足罢了。难道陛下能把他们都烹死吗？如果只
是因为我过去忠于自己的主人，就被杀死，天下的人会怎样看待陛下呢？”
刘邦听了以后，仔细一想，倒也有道理，于是就赦免了蒯彻的死罪。
又如，宋仁宗时，朝廷派尚书左丞相韩亿出使契丹。当时担任副使的，
是章献太后的外亲。这位副使总想找机会给章献太后歌功颂德，以便从中捞
取好处。这次出使契丹正好借机表现自己。于是这位副使在契丹假传圣旨，
说太后告谕契丹，南北两朝应子子孙孙永远和好等等。
第二天契丹国主询问韩亿说：“皇太后既然有旨，大使为什么不告诉我
们呢？”韩亿本来不知道这件事，听契丹国主如此说，就想：这一定是副使
假传圣旨，用以表现自己。此事关系到两国之间的关系，得找个适当的理由
掩盖过去。想到这里就对契丹国主说：“本朝每次派遣使者外出，皇太后都
要用这样的话告诫我们，并不一定要我们转达到北朝。”契丹国主听韩亿这
样回答非常高兴，说：“太后如此圣明，这真是南北两朝百姓的福气啊！”
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